招生技巧：招生队伍建设与管理-主要的沟通技巧与手法

扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧。每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。这里总结了主要的沟通技巧与手法。你将发现，在任何讲话之前，快速浏览一下这部分内容是很有效的。让我们从我认为你最紧迫的事情开始吧！

l 着意传递你的想法

再重复一遍，这就像这种区别：你真心地说一声“早上好”与你在一段谈话前随便说一声“早上好”，这二者是有很大区别的。需要不同的努力，刻意、着意地去努力。

l 做你自己

对于观众来说，真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。仔细观察一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的事情--试图用他的成熟和职业给他们以印象，而不是清楚、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的准备，自然地说，你就是给人印象最深刻的人。

l 在合适、自然的情况下微笑

正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样，如果你脸上带着真正、真诚、善意的微笑，你不会看起来愤怒、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇妙信号。我们做得还很不够。你的微笑可能能通过话筒传递给你的听众。

l 在舒适、合适时做手势和姿势

l 在缩小你与观众间距离的方式中，手势、姿势起着特别的作用。没有什么能比不带触摸的拥抱更有效。姿势是讲话者的绘画工具。它显示和强调了你正在说的事情。它有很强的表现能力，应该将它留给描绘高度准确和动作性强的词句。舒展的面容与姿势是让观众接受与欣赏的最重要工具。以平静、随意的语调说话这确实需要花工夫。当它变成习惯时，应该将注意力集中在这上面。只有年轻人和他们的音乐才需要通过喧闹来取胜。否则，大声让人反感。平静的声音让人温柔、抚慰和满意。

l 停顿

相信你的观众。如果你的停顿有效，他们会等你。但是不能一味停顿。停顿有时候有助于提高他们对你所传递信息的理解。直到你的思维高度清晰之后再动口。停顿给你自己一个机会去清楚地思考，以使你所说的话成为你能在那个时刻传递的最佳信息。

l 静静地思考

没有什么比思考时出声更糟糕的了。“嗯”，“嗯”……地不停。显露自己思考的过程很愚蠢。

l 积极

每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。

l 自豪地说

骄傲自豪会让你的态度及讲话大为不同。但是不能自傲，想想这两种不同说法之间的差距：一种是“我很自豪地告诉大家”。”另一种相反的说法是“我们从来没有做过”或者“你没有拿到我们的数字。”

l 做好最坏的准备

准备好冲突。当有人向你开火时，不要立刻反击。暂时停下来，直视你的对手，仔细考虑你的回答，给予积极的正面回答，而不是具有攻击性的拒绝性回答。几乎所有诘问或谴责都能转而对你有利。

l 承认“我不知道”

这是是否诚实的一个重要分水岭。没有人期望你懂得所有事情。但是我们每个人都感到“我应该知道那个问题的答案”。于是，我们未加思索地脱口而出一个答案。当你不是真的知道时，任何答案都有可能是错误的或者成为谎言。这个问题对于我们来说是非常重要的，这个时候我们的客户最容易相信我们。

l 承认“我不理解你的问题”

这是是否诚实的另一个关键。这比它听起来更难执行。人们认为如果他们承认不理解问题就会看起来大失光彩。但是，如果你给出了错误或不适当的回答，看起来就会更无光彩。

l 记住你的观众

没有观众的讲话人就不是讲话人。如果观众喜欢他们看见的和听见的，理解你、同意你、信任并信服你，你就是赢家。

l 保持目光交流

你来这里是为了你的观众。与他们谈话，参与到他们之中去。当你看着物品而不是看着人时，人们就会变得不关心你的讲话或者完全反感。在你往上看时，你看起来就像乞求上帝给点儿提示的卡片；在你往下看时，你看起来仿佛想从鞋子中找到帮助。不断变化的目光看起来躲躲闪闪，不是光明正大。偶尔的目光转移反应出恐惧和不确定性。强有力的目光交流显示自信和控制。

如果你的目光散乱，到处漂移，那显的你非常不自信，能让你的听众自信吗？

l 集中在你知道的事情上

你知道很多信息。你需要的是时间，用来思考这些信息是什么，以及你怎样让它发挥最大的影响力。把最主要的精力集中到最关键的问题上，才能达到意想不到的效果。

l 你就是专家

专家有专家的讲话方式，专家也要承认自己不熟悉的东西和领域。这就是你讲话的原因。你没有理由自觉地去讲一个知道很少、不足或根本不知道的主题，除非你被问到。在这种情况下，要拒绝多讲，承认那不是你的专长。

l 组织材料

为你的观众带来准备好的、深思熟虑的东西。他们值得你付出努力。决定哪一种准备方式对你最适合：提纲、笔记或手稿。花时间正确地准备。有的时候可以采用必要的其他方式，比如：电子文档等等。

l 大声练习

使用录音机、录像机或镜子。请朋友、同事帮助。这将帮助你监控自己，确保你使用这里学到的技巧，在讲台上拿出不凡的表现，即使是走路的时候也可以练习

l 使用短句

言简意赅让人记忆深刻。简短的句子清晰明确，容易理解。没人喜欢饶舌之，短句更能让人理解，更能增加你语言的气势。。

l 简洁

如果你可以用5个字把问题说清楚，就不应该用50个字。有些句子是不能改进的，如“我爱你”、“他们赢了”、“这是个男孩”、“你被录用了”、“干得好”及“我会做的”。作为额外的好处，在写信、写提案和做备忘录时，要记住这些。简洁才有效果，但是简洁有简洁的分寸，要尽量把握好

l 剪辑自己

当你认为准备工作已经结束时，要剪辑，再剪辑。让观众回味你所讲的比让他们猜想你为什么不早结束半个小时要好得多。别让他们成为你讲话时的头号“瞌睡虫”。不要试图告诉他们你所知道的一切事情，他们不希望听到这些。这样的效果会更好。

l 练习目光交流的节奏

当你的眼睛盯着页面、地板或后墙时，你的嘴巴是不应该动的。当话语出口时，最难逾越的陷阱之一是在有文字出现在你面前时停止阅读。从现在开始，不要试图从纸上逐字阅读。要交流思想。你的观众想听到你思想中的观点，而不是纸上的那些字。把纸面上的东西变成你的思想，去和你的观众交流，才能达到好的效果。

l 注意观众的信号

你所说的话和所做的事情都是传递给观众的信号，他们也随时向你传递信号。如果你发现失去了他们，一定不要痛苦。那只会使情况变得更糟糕。要保持平静。如果你离题太远，就赶紧折回来。如果你还在前半部分，就要更努力地集中面部表情和姿势，更努力地传递显示关爱的思想。不要加快速度，如果那样就死定了。应该告诉观众你想克服它。设法做得更精细些，更多地展示自己。请记住，没有人有权利丧失希望。一切都结束时，你有机会恢复，总结一下你为什么会失去他们的注意力。在你下次讲话时，这种事情就不会再次发生了。

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