招生技巧：市场招生策划方案

xxxxxxxxx产品分析：

xxxxxxxxx产品SWOT分析：

Ø S（优势）：

u 作为具有280多年历史的世界第一大英语教育品牌，朗文在中国过去所编写和出版的经典教程让中国人印象深刻，尤其是目前作为“xxxxxxxxx”目标市场的人群（即少儿家长）大部分都被《新概念》、《走遍美国》、《跟我学》等教程有过深刻的影响；

u “xxxxxxxxx”产品的先进性和完善性；

u *****《xxxxxxxxx》培训中心在本地的高知名度和美誉度。

Ø W（劣势）：

u 由于中国目前对出版行业的限制，导致了部分人对朗文的产品比较熟悉，但对xxx的品牌却并不是非常熟悉；

u ******少儿英语培训市场还未被开发，市场空间大。

Ø O（机会）：

由于目前中国整体经济及就业对英语的需求，本地市场意识比较好拉动。

Ø T（威胁）：

u 能否成功的开发整个市场？对少儿英语培训的需求；

u 市场成功开发后，新进入竞争者的跟进。

目标市场：

Ø 学龄前儿童家长

Ø 小学生家长

目前市场状况：

Ø 少儿英语教育培训市场当地竟争相对温和。

Ø 目前少儿家长对少儿英语学习意识较高，但适合少儿教学的好的品牌较少，市场开发程度总体较低，目前市场需求较高；

Ø 规模较大的少儿英语培训机构尚未形成。

市 场 前 景：

市场有很大的可开发性，在相对宽松的市场环境中如有好的品牌和成功的市场运作则容易占据大部分市场份额。

市 场 建 议：

Ø 该地市场开发属教育型市场开发，在项目运做前期建议以客观软性新闻炒作为主，后期则需辅以较多的硬性广告招生；

Ø 由于市场总量有限，建议在整个市场开发及维护过程中充分考虑投入/产出比率问题；

Ø 教育型市场开发的先进入者通常要投入更多成本，建议运作过程中要注意市场保护及设置进入壁垒，保证市场成果不易被后进者蚕食。

市场定位：

Ø 形象定位：来自美国、最适合中国儿童学习的世界第一少儿英语品牌。

Ø 价值定位：效果性：与中小学课标充分接轨，保证考试成绩的持续增长。

系统学习后达到国内在校中学生的水平，短时期内可以把今后需要的英语知识迅速掌握。

趣味性：打破传统课桌式教学模式，学员在活动中掌握英语。

Ø 价格定位：略。

市场目标：

大型活动、联合活动

媒体炒作 家长 少儿

户外宣传

(一) 媒体炒作

Ø 媒体炒作分两轮进行，炒作内容各有重点，相辅相成。

Ø 前期频率适当加大

一、第一轮炒作：

目 的：

拉动家长少儿阶段学习英语重要性的认识。

炒作内容（软文）：

u 目前中国对英语的需求度

u 有无英语技能对于孩子在今后的职业发展和在社会中竞争的重要作用

u 少儿阶段最适宜学习英语

内容范例：

应该从何时开始学英语？

幼儿学英语的重要性概括起来讲就是为了适应未来社会经济高速发展的需要。英语是一种国际通用语，代表世界科技前言的知识大多是用英语来表述的。故此在未来社会中只懂汉语，不懂英语，在接受信息与交流方面会受到很大的限制，是难以适应社会发展需要的。同时有些研究还表明，学外语会促进智力的发展。美国耶鲁大学的一位心理学家通过分析研究还表明：讲两种语言的幼儿比仅会讲一种语言的幼儿，在脑子的灵活性和解决问题的能力方面均显著提高。语言刺激是促进大脑细胞生长发展的需要。幼儿期是语言发展的关键时期，在这个时期给予两种语言的刺激，能促进大脑两个半球之间的协调，加强神经细胞之间的接触联系。因此，为了国家和个人的未来，幼儿期的英语训练是大有益处的。

A、 可能性

幼儿什么时候学英语最好呢？不少专家相当肯定地表示，幼儿期，特别是6岁以前，是获得外语的最佳期。

幼儿认知外文是与他们认知能力的发展联系在一起的。儿童心理学的研究表明，在幼儿知觉发展中，首先成熟的是形象思维能力。幼儿认汉字也好，认英文也好，实际上都是一种信息刺激的活动。他们把字形当成某一具体形象，像糖果，玩具，人的相貌一样记住他们。经过多次反复，这种特殊的“形象”就储存到大脑中去了。因此幼儿学外语与成人学外语有很大差别。同时，6岁以前，幼儿对声音的敏感度较高，且右脑控制发音器官的能力较强，声带、舌唇等运动神经的调节也具有很大的可塑性，这是练习说讲，更容易掌握发音的技巧。随着年龄的增长，这种能力会逐渐下降，给学外语带来困难。幼儿学英语还具有许多成人不具备的优势，比如，他们不担心考试，可以在宽松、愉快的环境中，没有压力的玩着学，即使讲错了，也不会遭到别人的讥笑。又如幼儿未来的时间很长，授课时并不急于增加词汇量，因此他们有更多的机会练习说讲。再加上儿童都是天生语言学家，如果他们学英语的积极性被激发出来，其潜力很快就会表现出来的。

B、 有效性

如何使幼儿的英语学习更有效呢？关键在于教学方法。在幼儿英语学习中我们反对“成人式”的英语教学，而主张以环境熏陶，无意识记忆为主的“模式化”教学。如果把成人英语学习中“读课文，解释词义和句子，强化练习”的模式搬到课堂上来，不仅不能提高教学效果，相反还会使幼儿讨厌英语，为将来学好英语设置障碍。创设一种轻松愉快的气氛，让幼儿如同学习母语（本民族的语言）一样的掌握英语。幼儿学英语主要以反复地说、认为主，由于幼儿手部肌肉尚未发育成熟，因此，并不要求幼儿去书写。选择什么样的方法，要以幼儿身心发展规律为依据，如游戏、歌曲、故事等等，让幼儿融入其中，进而启发他们的学习兴趣。

其他相关题目：

u 中国对英语人才的需求

u 奥运、世博对英语人才的呼唤

u 21世纪新文盲-无法应用英语和计算机

二 、第二轮炒作：

目 的：

让家长认识到“xxxxxxxxx”是目前中国少儿英语学习的最佳教

程。

炒作内容：

u 经“xxxxxxxxx”中国运营中心授权，“xxxxxxxxx”正式登陆江西赣州、及整个品牌介绍。

u “xxxxxxxxx”先进的教学方法介绍

u 结合“xxxxxxxxx”的教学方法，从少儿心理学及教育学的角度阐述少儿正确学习英语的方法。

内容范例：

1．英语，学习的是听说，还是读写？

目前，在我国学校教育中英语学习最大的问题就是哑巴英语的问题，学了很多年英语的大学生说不出一句成型的句子的现象屡见不鲜，因此，大部分少儿的家长都存在着很多的困惑，孩子究竟应该如何学习英语，是应该重读写，以提高孩子的考试成绩，还是主要注重听说应用能力的培养；其实，英语的应用能力应该表现为听、说、读、写四个方面的应用，但无论是学习英语还是其它语言都要从学习语言的正常规律去出发学习，过去中国人学习英语都是学读写，后补听说，包括很多英语说得不错的人都是大学以后才开始来注意和改进英语听说能力。正常学习语言的顺序应该像我们学习汉语一样，先开始说“爸爸”“妈妈”等单词，然后会说句子和代表自己思想的言论，开始学习读和写的时候已经有了一定的语言表达能力。因此，在学习英语或是其它第二语言的时候也应该按照此规律去学习才会达到语言学习的最佳效果之一，无论是听说，还是读写都可以从容应对。

2．什么样的教学设计更符合少儿心理？

目前，国内的大部分英语课程设计都是沿用了从普通用语切入的原则，逐渐进入更深层次。从某种意义上来讲可以促进学习后的应用，尤其对于成人较适用。但从少儿的角度来看，却不尽然。少儿学习新事物过程中都有一个热情曲线，在初学阶段热情通常比较高，但过了1-2个月后学习热情逐渐下降，因此，在考虑少儿的英语课程设计上还应该充分考虑这一点。回顾一下学习汉语的过程，我们就会发现真正使我们形成汉语基本表达能力是在少儿时期的好奇心，这些好奇心使我们不断记住新的词汇、句子和应用方法。因此，在设计少儿英语课程的过程中应该最大化的结合少儿这一心理，注意与成人内容的不同。在教学设计中应加入多学科的知识，让孩子在包括天文、地理、风土、民俗的不断内容转换中始终保持高涨的学习热情，同时达到通过学习能够掌握到语言所存在的背景文化这一学习语言的最终目的。

3．教师如何进行组合？

是由中籍老师还是由外籍教师来进行少儿英语教学，这一直是困扰少儿英语学习的一大难题，现在的学生家长存在着一种迷信全外教教学的错误心理。要知道，特定的学习内容需要特定的教师教授。中外教师由于他们的环境、背景和英语接受途径不同，他们在教学过程中应起到不同的责任。一般来说：中籍教师传授给学生诸如语法、词汇、发音规则等的语言知识和英语学习经验。外籍教师传授给学生西方语言文化，地道的英语表达同时为学生提供母语练习机会。

4．少儿学习的到底是什么？

对于少儿英语学习者，“会学”比“学会”更重要。家长在考核学生的学习效果的时候首先应该考察教师是否传授给学生们科学的、系统的、行之有效的学习方法。记住几个生词、背出几条语法规则的意义只能狭义的局限在这有限的学习内容上，但是掌握了单词和语法的学习方法，学生就能推而广之的把单词和语法扩充到几百、上千甚至过万的数量级上。

5．学与用的结合

学了之后而又能时常在实践中加以应用，这才是一件愉快的事情啊！如此一来，这句话应该是在论述理论与实践的关系，如果是单纯的温习学到的知识，那产生的兴趣就不会比使知识在实践中得到实际的应用而产生的兴趣来的大，这是一个知识的再实践的过程，这才真正会使人感到心旷神怡！

其他题目：

1．应该如何做到内容的扩展？

2．学生主体论

3．少儿学习英语应该用什么形式？

（二）、户外宣传

宣传工具（传单形式、活动卡形式、试听卡形式、学费抵用券形式等）：

u 品牌内容详单:见总部设计稿（注意添加学校照片、及联系信息等）

u 试听卡:品牌特色简要信息＋免费试听信息（设计上以总部宣传单为蓝本，

注意体现长期使用性）

u 阶段性促销卡:品牌特色简要信息＋阶段性促销信息

u 礼品:可选择书签、课程表、垫板、笔等物品（图画注意符合形象风格，多

利用吉祥物－－书包精灵，附加品牌特色简要信息＋免费试听或促销信息）

地点选择:

n 商场、超市门口（重点儿童用品商店）

n 学校门口

n 书店门口

n 形象统一（服装、携带物品）

宣传人数：2-3人/次

携带工具：展台、易拉宝、传单

目的：吸引咨询、获取信息

时间：

小区、商场、超市、书店：节假日

小区、商场、超市、书店：视情况可定点宣传

学校：平时放学（春夏秋最宜）

学校：放假前的一个月内加大力度，开学则取消宣传。

注意事项：

n 形象统一（服装、携带物品）

n 咨询力度到位

n 形象和形式上区别与人们反感的“发小传单”

（三）、联合活动

形 式：

u 与媒体联合进行一些相关活动

u 与商家联络在其场内购物即赠学费抵用或优惠券（小型商家可以互换宣传品的方式）

u 在商场或书店内设咨询台，购物满一定数额商品或书籍可到咨询台登记赠学费抵用券或优惠券

第四节、市场拓展工作模板

（一）、年度市场预算计划的制定：

一、年度市场预算的制定：

时间：上一年12月中上旬完成下一年度市场全年预算的制定；

1. 教学管理者在上一年12月上旬，依据本年度前11个月的已完成营业额和12月预计完成营业额，综合课程调整和市场变动等因素，制定下一年度全年的授权机构最大招生人数。

2. 本地培训中心管理层审核认可下一年度全年的最大招生人数和预计营业额，并确定市场预算占总预计营业额的比例（市场预算与预期营业额的适当比例为整体市场宣传费用一般占整体营业额的15-20%，在项目推广的前期可以适当调高比例）。

3. 市场部或者相关市场工作负责人在本年度12月上中旬，依据下一年度全年的招生人数和预计营业额，来制作下年市场全年预算表。

4. 市场工作负责人根据市场全年预算表制作每季度/每双月/每月的市场工作计划和市场宣传计划（可根据本培训中心的招生规模自定决定制作工作计划的周期）。

二、市场预算的内容：

1. 广告支出：聘请广告公司设计广告费用；在平面/广告/ 电视媒体等的广告投入。

2. 公关支出： 聘请公关公司、联络记者的支出

3. 市场活动支出： 活动场租、奖品/礼品费用、招待费等

4. 宣传资料支出： 设计、印刷、发放的费用

5. 劳务费支出：例如邀请专业人士给学生作讲座（公开课）、招聘兼职人员张贴海报、派送宣传品等

6. 差旅费支出：市场人员外出参与展会、活动的费用

7. 杂费支出：市场人员的招待费、车费等

（二）、每月市场计划的制定：

用于明确每一位市场部员工和相关工作员工的职责和任务，并以此计划来规范市场工作的完成进度。

市场工作计划表格示例：

“xxxxxxxxx”项目××市培训中心2004年×月度市场工作计划

每月市场推广计划：

用以全年度市场预算为基础和本月的宣传重点为基础来制定，市场部用此计划来和广告公司、公关公司合作，进行广告和软文的投放，并同时规范其他的费用支出。

市场推广计划表格模板：

“xxxxxxxxx”项目××市培训中心2004年×月市场推广计划

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