招生技巧：营销案例，定靶组队完善基础建制工作
定靶组队完善基础建制工作
A 培训机构面临的，是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市
场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、
和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？
凡欲大战，必先确定目标，首先请校董L 先生作了一个财务测算，测算后得出
如下结果：该校正常同时授课容纳能力为200 人左右，最大容纳能力为300 人左
右，而只有达到100 人以上的招生规模，学校才能够度过盈亏平衡点，进入盈利
状态。
随后，我们将目标定为利用2~~3 个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（100 人
规模），实现正常运营。同时又对前期的营销模式进行分析：经过2 个月的招生，
包括报纸广告、各小学联系免费讲课，投入费用和社会资源都已经较大，却仅仅
收获了14 名生员，还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差，可以略见一斑。
原因有三：1、当时4 月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；
2，新学校采用传统报纸广告招生方式，效果较差；3，本地200 所培训学校，竞
争激烈，新学校更不容易赢得信任，4，仅依一味依靠广告招生，缺乏地面销售
队伍的有力配合。
我和L 总取得共识，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式，来开辟生
源已经远远不够，市场竞争激烈，广告轰炸的硝烟弥漫过去后，我们还是必须采
用地面销售团队的精细营销来争取生源，与竞争对手进入短兵相接的“白刃战“。
我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘，经过三轮面试，初步确定了2 名销售团
队团队主管，进而通过充分利用当地大学的大学生力量，通过以“就业实习项目”
的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了提供应届毕业大
学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼
职人员为依托的团队，就初步组建起来了，我们安排人员通过各种培训材料，进
行了多方面的直销培训、考核，并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，
导入、建立了晨夕会制度。
同时，我们对学校的背景进行了重新梳理，将学校的培训产品进行了重新定位，
舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训，定位于“五星级的英语培训”，并提
出了“少儿英语培训也要倡导五星级”，以及“五星级少儿英语培训机构”的理念：
“标准一、是否为精品小班授课？；
标准二、是否采取趣味互动教学？
标准三、是否专业专职教师？；
标准四、是否能提供标准语音环境？
标准五、是否能提供全英文式授课？”
这个较高的机构自身市场定位，一下子把本培训机构与T 市市场上的培训机构
的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，
我们则考虑新学校招生难度，比照其他培训学校的课程，定价略高，而折扣更大，
从而实现了：
1、课程定价比其他培训学校稍高，维护了自身“星级培训机构”的品牌形象；
2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低，给报名学员家长以实惠；
高价格，好折扣，这样的一个定价策略，自然对报名者产生了极大的诱惑力。这
个课程定价策略随后也被证明是成功、准确的定价策略。
责任编辑：招生技巧
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