招生技巧：如何打造巅峰招生铁军

说明：每一节讲完后，都要总结一下，特别是那些重点的内容，要让校长们跟着念一下，强化记忆！

竞争太激烈，招生太困难，这是你的感叹！更是2010年暑假，80%的学校所面临的一个普遍性的问题！！！

但是，依然有20%的学校，他们的招生不仅没有受到大环境的影响，反而招生量节节拔高，为什么？？？

要是我们也有一支强大的招生团队，我们也能赢！但，遗憾的是，很多学校，包括一些所谓的“万人大校”，却依然在靠……高付出低回报……的广告来招揽生源，他们没有，也不懂得怎么打造一支自己的招生团队！！！

从来就没有，“天生的招生精英”,更没有天生的团队，只有经过专业系统训练过的团队，才经得起市场的考验。

那么，如何才能锻造一支强大的招生团队呢？你需要做到以下几点：

强化记忆你的产品知识；

研究学生及家长心理，了解学生、家长的真正需求。

掌握营销的秘诀，营销不是强制的向家长推销，而是要站在学生和家长的角度，对他们进行引导。家长有的时候重视你的服务更甚于你的学校；

培养良好的心理素质，招生时最经常碰到的就是被冷漠地拒绝，所以要时刻准备着被拒绝、被冷漠、被挖苦；

不断地学习不断地演练6种最常见的招生方式：短信招生、电话招生、讲座招生、示范课招生、活动招生、面对面招生；

对于大多数的培训机构来说，电话招生是最为薄弱的、也是最关键的一个环节，同时，如果你学会了电话招生，那么其他的招生模式也能迎刃而解。因为招生，说白了就是沟通，

如何做呢？

第一节:如何解除家长的防卫心理?

电话拨通了……

“谢谢你,等有需要的时候再打电话给你.”

“不好意思,现在有点忙,以后再联系吧.”

作为一个电话招生人员,听到这样的话,你有什么感想?

为什么,你连介绍自己的机会都没有?

为什么,家长对你唯恐避之不及?

家长拒绝的背后到底隐藏着什么?

其实,你只要换位思考一下,就会明白,如果你每天都要面对无数个的销售电话,而且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的,你有什么反应?

你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不.

那么,又有那些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢?

1. 引发警惕的问候及自我介绍

“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,很多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补.同样的,很多电话招生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让家长马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天“被推销”。

正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是张老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话，家长以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词.

2.不明底细的促销诱饵

很多电话招生人员为了吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠。”

要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对家长的需求一点都不了解,又怎么能促使家长报名呢?

作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发家长的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。

先让家长对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导家长,最后经过多次的沟通,发现家长的痛苦和需求,才提出解决的方案.

3.超越家长承受能力的强势销售

“您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必须的.但是,只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣。来大家和我一起念一下！

面对一个陌生的人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢?

向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问,唯一的结果,就是加剧家长的紧张情绪。

第二节:挖掘家长的需求

需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法达成报名。

你是否曾经有过这样的情况:你滔滔不绝地向你的潜在生源介绍你的学校,介绍你学校的教学和服务是多么多么的好,但是你得到的回应是,你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。

这就涉及到一个买点的问题,简单说就是家长自己觉得你这个产品好,他自己认为有这个需求,这个时候,你认为的好处才是家长也认为的好处.

所以,对于你来说,当你要介绍你的学校的时候,一定要让家长先明白他是有这个需求的,并想办法将家长的想要变成需要,想要和需要,就象我想要拥有一架私人飞机,但是你能说我需要一架飞机吗?只有将家长的想要转化为需要,才能达成报名.

但是,很多时候,家长都没有意识到自己的需求,这个时候,你必须想尽一切办法去引导和教育家长,通过改变家长内心的想法,帮他把需求挖掘出来。

接下来,你就要考虑什么是需求?

需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和理想之间的差距,并且这个差距,让家长对现状产生强烈的不满和抱怨,让他的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,他急切地想要寻找解决问题的方案。

而实际上,需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求,就是家长已经发现自己存在那些问题,并努力想要改变; 隐性需求,就是家长还没发现自己将会出现那些烦恼,或者他的痛苦还不够深。

当你电话打过去,刚好他的孩子,学习成绩一团糟,他正为孩子的学习而烦恼,他希望有人能为他的孩子提供解决的方案,可是一直没遇到合适的人选,非常走运的是,这个时候,你来了。

可惜的是,这样的好机会,不是每个人都能碰上的。你和我一样,我们所遇到的,大多是一些可以让孩子上培训学校,也可以不上培训学校的家长,他的需求是隐性的。能否促使这些客户报名,恰恰是衡量卓越电话招生人员和普通电话招生人员的一个分水岭。

一个卓越的电话招生人员,他总是能将家长的隐性需求转化成显性需求,让家长,从“我想要”到“我一定要”!

所以,亲爱的朋友,你明白了吗,招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,家长和学生痛苦了,你的钱就来了。

就象,有个人感冒发烧了,他可能只会选择到药店,随便买点药,便宜又省事。但是,你要跟他说,现在是流感蔓延期,感冒不尽早治疗,可能会很麻烦呀,你说他还会为省钱,而不去医院吗?这就是销售痛苦。

那么,怎么做呢?很简单,首先你要了解家长的现状,然后发现他的期望,接着为家长寻找出他的痛苦和问题,最后你还要帮助家长,将他的隐性需求转化成显性需求.

要了解家长的现状和期望,最有效的方式就是提问。或者可以说,提问技巧的高低,决定了电话招生人员的业绩好坏.

但是,很奇怪的是,几乎所有的电话招生人员,都在拼命地学怎么和家长说,却很少有人想过如何更有效地提问,为什么呢?因为,他满脑子想的都是怎么让家长尽快报名,却没有想过如何帮家长解决问题。一个人要是只想着让自己快乐，却忽略了别人的快乐，那么最终谁都不快乐！

第三节:有效提问才是硬道理

有效的提问,必须明白二个问题,一是问什么,二是怎么问.

一. 问什么

提问的形式有很多种,但是你只要坚持“6W2H”的提问原则,就可以比较清晰地了解家长的现状和期望.

What（什么）、Why（为什么）、How（怎么样）、When（什么时候）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、How much（多少、多久）.

1. What（什么）:指家长的现状或所期望的目标

“您的孩子现在读什么年级呢?”

“孩子的成绩现在是什么程度呢?”

“您选择培训学校的标准是什么?”

“您心目中的好老师是什么样的?”

2. Why（为什么）:指造成某种结果的原因或做出某种选择的动机

“您知道孩子的成绩为什么老是提不高呢?”

“为什么孩子不喜欢和您沟通呢?”

“为什么孩子会厌学呢?”

“孩子沉迷网络,是什么原因造成的呢?

3. How（怎么样）:指家长怎么样去实现一个目标

“您是怎么样辅导孩子学习的?”

“您是怎么样和孩子沟通的?”

4. When（什么时候）:指做某件事情的时间

“您的孩子上次接受培训,是在什么时候?”

“什么时候,您有空带孩子来学校了解一下?”

“您说孩子的成绩下滑很厉害,是从什么时候开始的呢?”

5. Who（谁）:和某件事情有关联的人.

“孩子在家,比较听谁的话?”

6. Where（在哪里）:具体的地点或者出现问题的环节

“您家是在哪个方位呢?”

“孩子成绩不好，您觉得问题是在那里呢?”

7. Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择

“您觉得,哪个时间段送孩子来学习比较合适,是周六还是周日?

“您是要让孩子报哪个科目?”

“您是希望孩子读晚班的,还是周末班?

“您想让孩子报半年期的,还是一年期的?”

8. How much（多少、多久）:指的是客户接受培训的时间、费用.

“您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?”

二.怎么问

1.许可式提问

在正式向家长提某个问题之前,先通过一些简单的问题,以此来解除家长对你的戒备心理,从而得到家长的许可，继续你和他之间的沟通.由易到难,实现自然的过渡,让你的提问显得不会那么突然,增加家长正面回答你的问题的机会.

你可以这样说:

“顺便问一下……”

“我可以说一下自己的看法吗?”

“您的意思是不是……?”

2.聚焦式提问

这种提问方式,你必须注意的是,对于你将向家长提问的所有问题,你必须将它们聚焦在某一个点上,你的心中应该很清楚,你所要达到的最终目的是什么.

你必须想办法知道家长的问题焦点在那里,而要达到这个目的,你必须想办法让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨,以便帮助家长意识到自己所存在的问题.

以下的几个方面,是你应该注意的:

(1).精简你的提问数量

你所提的问题不能太多,因为家长没有足够的耐心和义务,一个一个地回答你的问题.所以,你在提问之前,应该做好充分的准备,确保每一个问题,都能问到点子上,以便你更好地收集到你想要的信息.

(2).逐步升级你的提问

你应该从简单的,家长容易接受的问题入手,然后逐步升级问题的压力,并保持问题与问题之间的前后联系,同时你要密切注意家长的情绪反应,当你的问题使家长产生不良情绪,这个时候,你必须学会转移话题,以免双方出现尴尬.

(3).让家长感觉你是为了帮他

为了让你和家长之间的对话更愉快、和谐,也为了家长更愿意正面回答你的问题,你最好是在正式提问之前,先告诉家长,你所提的问题,是为了更好的帮助他解决问题.

3.导向式提问

家长在回答你提问的时候,会不经意地透露出许多信息,你必须学会抓住信息中的关键点,进行针对性提问,因势利导,并将家长的思路转向你所关注的话题。

家长:“我最担心的就是孩子学习不自觉.”

电话招生人员:“是呀,这个问题确实很头痛,孩子是应该有人不断地督促,您说呢?”

这里的:“孩子是应该有人不断地督促,您说呢?”就是个导向问题,而且合情合理,你可以顺着这个思路不断地教育家长,应该让孩子到培训学校学习。

学习不自觉这是个信号，导出需要有人不断督促，再导出到培训学校学习。

4.确认式提问

当你经过几次的沟通,终于帮助家长发现了他的问题点,这个时候,你不要自己讲出来,而要将你的想法进行总结,然后提交给家长确认。

“您的意思是不是您的孩子学习不自觉,对吗?”然后,家长说:“是的,的确如此.”这就是确认.

以上的四种提问方式是一个完整的流程,具体顺序:

1. 许可式的提问----获得家长许可

2. 聚焦式的提问----逐步接近目标问题

3. 导向式的提问----引导家长讲出问题

4. 确认式的提问----让家长确认结论

第四节:成交前的准备工作

你经过认真的努力,终于让家长意识到问题的重要性,也产生了明确报名的欲望,这个时候,你只要再前进一步,就可以实现成交了.

但请你先抑制住激动的心情,不要放松,只要家长的钱还没到你的手里,就不算最后的成功。

你还需要注意几个问题:

1. 再加一把柴火

水烧到100度才能开,这个道理你应该比我更清楚。当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间.为了确保成交,你还应该将稀缺性和紧迫性告诉家长,提供让家长无法说“不”的超级赠品.

2. 充当家长的参谋

你要忘记你推销员的身份,你不是在推销你的学校,你是在帮助家长找到解决问题的方案.

越接近成交,你的心态越要平和,你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定。

人都是喜欢自己解决问题,总是认为自己才是对的,这是人性的一部分.

比如说,根据你和家长多次的沟通,你发现他的孩子学习成绩很差,而且学习自觉性也很不好,同时家长又很忙,没有时间辅导孩子,最好的解决方案就是给孩子提供一对一的教学.

但是你不要直接讲,而是要说:“张先生,你对孩子的辅导方式有什么看法?”如果家长说:“我也不太懂,不如你给个建议吧.”这个时候,你才给出选择性的建议:“我们这里有开设普通班,人数在25人以内;还有开设培优班,就是提供一对一的精致辅导.相比之下一对一的辅导,能更好地照顾到孩子的独特性和差异性,针对性也比较强.您看,普通班还是培优班,哪个更适合您的孩子?”

尽管,你提出的只是建议,但是实际上倾向性已经很明显了,这个时候家长会说:“那就报培优班吧!”家长自己拿的主意,同时也符合你的想法,这个时候,你再加一句:“好吧,那就按您说的,报培优班!”皆大欢喜,双方都是赢家.

3. 捕抓报名的信号

你要敏感地捕抓家长从电话中有意无意透露出的报名信息,并技巧性地提出解决的方案。

当家长产生报名的欲望的时候,一般会有以下的一些特征:

(1).当家长谈到价格的时候

“报名费太贵了,能不能打个折扣?”

“你们的普通班学费大概多少?”

(2)当家长问到培训的细节

“你们的教学方法,是不是真的那么好?”

“你们学校在什么位置,离我这里远不远?”

“你们的课程具体安排在什么时间?”

“孩子需要准备什么材料吗?”

(3)当家长不断肯定的时候

家长的肯定就是最明确的认可方式,比如:“确实象你说的那样.”“听别人说,你们的学校很不错.”

(4)当家长主动提出解决想法的时候

“你们怎么保证你们的教学效果呢?”

“以前也到一个培训学校辅导过,不知道你们的学校是否适合我的孩子?”

第五节:消除家长异议的6大案例

一．需求

暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你

分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了.

对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求

话术:

家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.

电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下.

(转移话题,吸引注意力).

家长:哦?你说说看?

电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?

(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.)

家长:是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀.

电话招生人员:最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?

(开发需求,吸引注意力)

家长:哦.什么方法?快说说看!

(需求被调动,否定了家长不需要的说法)

电话招生人员:您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下.

(故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础)

我还要和家里人商量一下

分析:其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案.

对策: 寻找原因----聚焦疑义----提供好处----强化损失

话术:

家长: 我还要和家里人商量一下

电话招生人员:张先生,您是应该和家人商量一下(认可家长的说法),我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗? 家长:“没事的,你说吧. ”

电话招生人员:是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?

(找出背后的原因)

家长:老实说,我是有点不放心.

电话招生人员:是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?

家长:你们的教学真的那么好吗?

电话招生人员:除了这一点,还有别的原因吗?

(聚焦疑义,缩小范围)

家长:没有了,就是担心教学质量.

电话招生人员:恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同.

(效果承诺,减少顾虑)

家长:这样很好,我看我还是再考虑一下.

电话招生人员:是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!

(转移话题)

家长:什么事情?

电话招生人员:是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名额都被抢光了呀!

(提供赠品,稀缺性,紧迫感)

家长:是吗?

电话招生人员:是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!

(强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果)

我现在很忙,我们找时间再说吧

分析:不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话(可以从家长所处的环境的声音感受得到),但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣.

对策:提供强有力的保证,设置悬念

话术:

家长: 我现在很忙,我们找时间再说吧

电话招生人员:林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?

(提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的)

家长:既然是这样,那你说吧.

二.价格

作为一个电话招生人员,价格可能是你在招生中最常遇到的一个争议点.

在电话沟通的开始阶段,家长就谈到价格,除非他是很急切的想为他的孩子报名,否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠.你要记住,你销售的是价值,不是价格.万一家长一直和你谈论价格,你要学会转移话题,从而去挖掘家长真正的需求点.

而在电话沟通的最后阶段,家长对你的价格提出异议,这是很正常的.每个人都希望用最少的投入获取最大的价值,这是人性的本能.

你们的教学好是好,就是价格太高了.

分析:或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼.

对策:拆分价格----降低压力

话术:

家长:价格太高了,都等于我一个月的工资了.

电话招生人员:林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?

(当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算).

能不能优惠一些?

对策:强化价值----得失对比----描绘蓝图---刺激痛苦

话术:

家长:能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高.

（刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗? （马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠）

(强调价值,转移话题)

家长:这也是,你们的教学是没得说的. （话题已经被转化了，再加一把火）

电话招生人员:这就对了,我们的原则是教学质量从不打折(转换概念,将打折用到质量上),我想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗? (针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪)

家长:是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里.

(家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？

好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。

营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。

（怎么说呢？）电话招生人员:您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中(好，注意了，这边开始描绘美好蓝图);反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?(刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友)

别的学校好象更便宜.

对策:分析理由---强力保证---价值换算

话术:

客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里竟然是680元.

电话招生人员:您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!(转移话题,告诉家长贵的理由)

家长:什么差别?

电话招生人员:第一,我们提供教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了一期的费用,却相当于在其他学校学习2期,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢? 而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来说意味着什么？

n What（什么）:指家长的现状或所期望的目标；

您的孩子现在读几年级？ 孩子的成绩现在是什么程度？

您选择培训学校的标准是什么？您心目中的好老师是怎么样的Why（为什么）:指造成某种结果的原因

您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？

为什么孩子不喜欢和您沟通呢？

孩子为什么会厌学呢？

n When（什么时候）:指做某件事情的时间；

什么时候您有空带孩子来学校了解一下？

您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？

n Who（谁）:和某件事情有关联的人.

孩子在家，最听谁的话？

n Where（在哪里）:具体的地点或者出现问题的环节

您家是在哪个方位呢？

n Which（哪一个）:提供几种方案供客户作出选择

您觉得，哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？

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