拓客方案分享:家具-服装店如何轻松获得客户

来源:中宾科技拓客公司  发布者:中宾科技拓客公司  发布时间:2018-12-12 17:33:11  查看:

摘要:如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为?
      拓客方案分享:如何准确获得客户、客户的购买心理、客户的购买行为?
      今天分享一个非常重要的成交进阶策略!令人拍案叫绝!不容错过!或许您就在在这十个行业中,相信接下来的阅读中有您想要的答案!
在分享开始前,首先问你一个问题,在过去的半年里,你们在营销上碰到的最大的难题是什么?请带着问题往下……
      两个重点:客户 成交
      因为我们知道,只有客户会给我们钱。而只有通过成交才能实现赚钱。所以,营销中一条简单的线就是: 产品——成交——钱 这是从我们的角度出发。
      从客户角度出发,我为什么要花钱?因此,我们知道客户花钱的一条简单的线是:需求——感知价值——购买 所以让客户想要去购买的是因为需求。让客户愿意
      家具-服装店如何轻松获得客户去购买的是因为价值。让客户心甘情愿掏钱购买的是因为超值。
      产品——成交——利润 需求——感知价值——购买
      我们再来看一下这两条线。
      大家都知道,产生利润的有三个点:
      1、更多的人买。
      2、买的人买得更多。3、买的人买得更频繁。
      这3个点层层递进的。
      假如你手中没有客户,那么,你要最重要解决的一点是如何来客户。
      假如你手中有客户,但成交率与利润不高,那么你要着重思考第二点假如你手中有客户,成交率也还可以。你还想拥有更多的利润,那就便关注第三点
      于是,我们就围绕这三点展开来分析。第一:如何获得客户?
      我知道,大家都听过很多的营销理论,象什么抓潜,象什么钓鱼。但是,实际中却很难运用。原因是什么?
      你们觉得如何可以快速地拥有足够多的客户?首先依然从你们自己角度,你们每天在做的事情是什么?你们每天是否都会增加一个客户?
      你们每天大脑里思考的永远是昨天留下来还没做完的事情。
      你们每天大脑里想的都是,哪一个竞争对手似乎很容易赚钱,我能不能抄袭他,或者。。。
      你们还有一些人在想的是,如何使我的产品更好,更出色。。
      但是,现在要告诉你们的是每天起来想一件事:什么因素是我项目里的核心赚钱的?谁会给我钱?
      每天要想的是提高赚钱的能力。这一点只是为大家每天错误的工作思维做一个简单的分析。
      记住:每天起来想着如何提高获得客户的能力。如何提高成交客户的能力。
      那么,接下来谈谈如何获得客户。
      有朋友他每天跑业务。这很好。另外还有一位朋友谈到,再好的东西给客户,客户也不想要。所以,我们发现客户似乎让我们越来越看不懂了。客户心里到底在想什么?
      案例:家具
      我们来举个例子:假如我是卖家具的。而你们是买家具的。卖家具的人说:这个家具实木,全世界难得的好木,非常棒!
      买家具的人心里想:我凭什么相信你?但是,回归回来。我们去买家具时,心里在想什么?
      如何买到货真价实的东西?如何买到自己喜欢的款式?
      我们内心里是有购买需求的,对吗?只是因为我们始终感觉,卖家是我们的对立面,是我们的敌人。感觉每一个卖东西的人,都可能是骗子。对吗?
      所以,我们常常在思考:如何让客户感觉到我们是跟他一边的?这是信任的一个关键点。那么,很重要的一件事情产生了,客户愿意相信什么?
      客户愿意相信他自己大脑里已经相信的东西。这是第一点。而这一点很少有人会运用。我们暂且不去讨论。不是去改变,而是运用这一点。
      现在先谈另外一点。客户愿意相信其它客户的声音。于是,我们会说,这个产品有300人买过,评价都不错。好,第三点。客户最容易相信的就是自己体验到的东西。如果我卖的是一个真皮沙发,是否可以考虑拿到沙发皮的一些小样皮。然后通过验证真皮的方法,展现给客户看?让客户体验到价值?
      所以,在任何一次营销中,我们可以最轻松利用的是后面两点。一个就是其它客户的见证,另外就是客户的体验。
好,我们继续……假如我是一个家具卖家,我说:我是从这些厂家批发回来的家具。现在,我邀请大家一起来帮我验证这个品牌的货是否货真价实,我邀请,客户,来,帮我验货。
      我与客户一样,都期待提供给你们的货是非常棒的。现在,这些货经过我的全面验证,但是我觉得还不够,我邀请100客户来验证,验证完后写下评价,送出礼物。然后,我把这个活动与评价放在我的店面最显眼的地方。
我的店宗旨就是:必须经得起考验。找出一个假货当场砸。大家注意到了吗?伊利开放工厂。这个行为很大程度让客户对伊利充满信心。其实,吸引客户,与建立客户信任,整体的核心就是让客户感受到价值。
      我们如歌吸引客户呢……吸引客户要让客户强烈感觉到你提供的价值他很需要。 吸引客户的方法:只要你登记,免费为你保洁一次。
      如果我是卖家具的。对于任何一个买家具的人,其实心里有一个很大的疑问。家具放到我家里好看吗?价格是否最低不是最关键的。追求价格低的永远是低端客户。
      当一个有意向的客户到了你的店里,他此时想买与不想买,会是如何决定的?
      假如:我要去买一件家具,我看中了这个家具,货也没有问题。想买与不买之间,最重要的是什么?
      好。谈到重点了,我们要做的一件事情不是成交。而是让他交了定金,看中两套可以带两套走。放在家里,看哪一套合适选哪一套。
      此时,在客户想在的场景中成交,他会抗拒不了。因为他体现到这套家具在他家之后的整体感觉。
      通过上面简单的案例分析。现在。我要与大家分享的是三步曲吸引客户 客户信任 成交客户第一点,我们以前一直在做的,就是我们主动地去推广我们的产品。一直是在表达我们有什么产品,然后跑到各个地方去广告。我们也会发现,有两个地方,客户会主动去消费。一个地方是医院。另一个地方是学校。
      对比之下我们会发现,医院是为客户解决痛苦的。学校是为客户找到未来愿景的。所以,现在我们要思考的是,
如何让客户主动来找我们?
      1、你能解决客户的痛苦。2、你能满足客户的期待3、你能让客户提前占便宜。
      有这么一则广告,上面写着,金银花的作用。然后说欢迎到养生坊来选购。看完这个广告,我问我哥们,你会买吗?
      这个作用很普通,有很多东西有这些作用。如果说:假如上面广告写着,女人如何在三天展现自己水润魅力。你会认真看完这个广告吗?你会心动购买吗?
      有点可能……!
      于是,我们会发现,当我们去推广的时候,想要让客户来,不是推广我们的产品。而是推广客户的痛苦,客户的愿景,客户想占便宜的心理。
      关键如何能真正了解客户的痛苦与期待,从而让客户主动来找我们。关键是,你是否与客户沟通了,是否做了客户回访?这就是吸引!
      核心:当我们去推广的时候,不是推广我们的产品,而是推广客户的痛苦,客户的愿景,客户想占便宜的心理。
      卖家具地打出:200元,把这些家具搬回家客户心里想的是:可以搬回去先体验嘛。占便宜,愿景都会有。
      当我们拥有产品后,我们通常会去大量做广告推广:
      推广客户的痛苦;推广客户的愿景;推广客户想占便宜的心理;
      可以让客户轻松地来找你!比如:美容产品你去宣传这个美容产品的功能是没有用的,而要做的是:你想知道夏天那个女孩变得水润美丽的秘诀吗?
      ——推广客户心中的愿景:你想知道简单哪几步,就可以告别夏日干燥皮肤?
      ——推广客户心中的痛苦:十大颈椎恶习,你中枪了吗?
      何轻松成交客户?
      假如我要去买一瓶牛奶,酸奶,假如拿到一瓶 2 元钱的酸奶,每个客户会毫不犹豫地购买,假如拿到一瓶 7 元钱的酸奶,人们会毫不犹豫地放下。
      当这个产品,处于自己心理价位的时候,我们会很认真地区考虑它当这个产品,超出自己心理价位的时候,我们就需要对
      它进行深入地价值塑造当你去买东西的时候,花多少钱你不会介意?消费心理性的临界点。
      比如我要去买一件衣服,一千左右的衣服,我会毫不犹豫地购买,假如这件衣服是一万元,那么我可能会非常理性地思考
      案例:服装店成交进阶
      假如我是卖男士衣服的
      1、我门口挂满帽子,每顶帽子销售 30 元,很有趣,很有价值,很有吸引力的产品,吸引别人进店,让别人没有抗拒心理
      2、客户买了帽子之后告诉客户只要在店里买任何一件衣服,那么就可以免费领走两顶帽子。
      客户会想,如果我不买衣服,那么我就要为这两顶帽子付钱,在成交过程中,人们会关注的一个因素是占便宜,人们会为超值,自然而然地付出钱星巴克假如你去星巴克消费了 100 元,星巴克客服可能会对你说,只要你办理了这张 500 元的卡,你今天的 100 元消费可以免单。
      你心理可能会想,反正以后我也会继续来星巴克消费,而且现在还可以免单,何乐而不为呢?
      在成交过程中,最实用的一个技巧是你要用一个小东西做翘板,我们常常会碰到一件事我们在服装店买了一件衣服,客服会说,谢谢,欢迎下次光临。
      我们可以说,你买了这件衣服,哦,你很有阳光,来我们店里的客户,80%买了这件衣服的人,都会搭配一条裤子。
      要让客户买的更多的话,一定要向客户进行关联推荐
      肯德基
      肯德基的方法是第二杯半价,服装店的方法,第二件八折,第三件七点五折,不要让客户消费完第一个东西,就不再消费了,我没有的东西,我可以帮助别人推荐,从而获得提成,如果要让客户超值,让客户继续停留下来消费。
      首先要让客户感受到价值,客户会为价值买单,只要你在我们店里试穿十件,我们就给你一个奖励,给客户一个体验价值的地方。


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  • 非常感谢专家的悉心指导!!期待下次!!

    t** 评价拓客老师 葛纯洁

    2017-05-02

  • 第一次咨询感觉良好,期待下次

    评价拓客老师 李艳

    2017-05-02

  • 很专业。 效果明显。

    各** 评价拓客老师 刘远芳

    2017-05-02

  • 挺好的,感觉不仅拓客上的问题解决了,连品牌觉悟都高了好多…

    N** 评价拓客老师 蔡艳

    2017-05-02

  • 很好很强大,清晰,明朗,还会再来咨询

    珊** 评价拓客老师 姚君

    2017-05-02

  • 通过跟专家的交流,我对拓客的问题有了一个全面的认识。

    小** 评价拓客老师 王东

    2017-05-02

  • 非常喜欢陈专家,特别认真耐心的帮我讲解,而且看的很准,指引的也很明确,指导了我拓客应该注意什么,我们拓客确实也有专家所说的那些问题,专家对我的帮助很大感谢感谢!

    枫** 评价拓客老师 陈俞均

    2017-05-02

  • 感谢刘沁专家,我们都聊成好朋友了,喜欢你

    观** 评价拓客老师 刘沁

    2017-05-02

  • 崔专家很有耐心的帮我分析我拓客的问题,教我如何解决门店问题。听完以后感觉豁然开朗,拓客现在好多了!谢谢

    差** 评价拓客老师 崔加运

    2017-05-01

  • 还是比较坦率认真负责的一位咨询师

    烟** 评价拓客老师 付剑鸿

    2017-05-01

  • 第一次咨询,中宾科技专家还是很不错的,很耐心的听我嘚吧了很长时间,分析了下拓客问题,希望能在中宾科技帮助下早日完成拓客。oyeah

    a** 评价拓客老师 汪莺

    2017-05-01

  • 谢谢,很专业的一次咨询,但让我觉得很专业,可信任,很好

    ** 评价拓客老师 孙恩

    2017-05-01

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