书画案例:640万业绩的书画会展

来源:中宾科技拓客公司  发布者:中宾科技拓客公司  发布时间:2018-12-10 15:00:11  查看:

摘要:某位来自北京的国画名师,在北方有较高知名度,但在南方知名度不高。09 年初来南方宣传时,找到了我们,希望通过短平快的方式建立影响力及知名度,并打开书画市场。
      某位来自北京的国画名师,在北方有较高知名度,但在南方知名度不高。09 年初来南方宣传时,找到了我们,希望通过短平快的方式建立影响力及知名度,并打开书画市场。
      经过分析,我们认为,想为国画大师打响品牌知名度,可以采取“高屋建翎”、自上而下的方式,寻找市场切入点。
      于是,我们找到了省政府的某位前省长,想方设法通过一种高姿态、大立意的项目名义,来打动他,进而获得他的支持。
      那时,正值 512 汶川地震周年纪念。于是,我们提出:发起第二轮赈灾募捐活动,实行书画义卖。
      这位前省长非常支持这种利国利民的善举,于是出面联系到某市政协。该政协也十分支持这样的活动。接下来,我们陪同国画大师来到了该市政协,双方共同商定了本次义卖活动的细节。并联系到叶剑英基金会协同主办。
      同时,政协出面安排到了其下属的一个 2000 平方米的书画展厅,展厅的工作人员都被借调来参加本次展会,提供服务及“促销”工作。
      同时,政协出面联系好了当地的报纸、电视台等新闻媒体。
      4 月 15 日书画义卖展会如期开始。计划持续 6 天。
      下午 3 点钟正式开始,有 700 余人出席了书画展会。场面非常热闹,政商各界知名人士都出面捧场。当然,主要是商界的企业家、老板。
      在这日下午的活动中,剪彩仪式、展厅介绍等环节都比较顺利。直到下午 5 点钟左右时,人们陆续散去。但是,却没有卖出一幅画,似乎每个人都是来“凑热闹”的。
      作为一次义卖活动,如果没有成交,那将是非常失败的。作为国画大师的首次南方之行,如果没有获得较高的市场认同,那也将是非常失败的。
      到了第二天,整个展厅是空空如也——同前一天一样,一张画也没有卖掉。这次活动似乎要以“雷声大雨点小”来收场了……
      这种情况实际是很多书画展会的通病,叫好不叫座;收获社会效应的同时,很难形成经济效应——但是,我们不会。我们精心设计了与众不同的促销模式,好戏在后头。
      我们并没有像传统书画展会一样“等待”参展人们的“自动购买”,而是随后采取了一系列的追售手段,从第三天开始,全盘的促销攻势正式展开。
      第一步 鱼饵设计
      我们请图画大师每天 200 幅画,作为“赠送作品”。然后给第一天出席的 700 多位企业家打电话,说:“您很幸运被我们抽中,我们老师的画作每幅市场价格都是 2 万以上,而您将免费获赠。所以,请您注意领取时间:第 3 天下午 10点…… ”
      为什么要这样说呢?
      因为我们把 17、18、19 这三天按时间段分隔,每天从早上 8 点到 12 点,作为一个时间段;下午 2 点 30 分到 5 点 30 分作为一个时间段,采取“赠品诱饵”的方式,邀请企业家们在不同的时间段到展馆来。
      这样可以轻松地把第一天来的 700 多人进行分流,平均分配到后面这几天里,既可以让展厅每天都显得人气旺盛,又便于工作人员分头跟进促销。
      第二步 多重促销
      从第三天起,企业家们陆续回到展馆。他们首先到前台签到;然后,由工作人员带着他们参观展馆,先从那些最贵的、价格在 50 万以上的画作看起,一幅幅浏览过去——尽量让他逗留一个小时以上。
      在这 1 个小时里,工作人员会对画家的画法、已收藏画作的名人情况等,都做一番全面的介绍,进而开始“促销”。
      首先,工作人员会问他:“您愿意买一幅收藏吗?”
      经过前面的介绍,三分之一的人会购买。
      但有三分之二的人属于“可买可不买”的心理,所以会犹豫。
      这时,工作人员会说:“您可能不想自己买一幅,放在家中作为收藏;只是,作为一次公益活动,除了个人需要外,您还可以买二幅画的。
      一幅画送给政协,以表示对政府工作的支持。我们国画大师会帮您提字,以表示是以您的名义赠送的。
      另一幅画,赠给汶川。不但会获得老师的亲笔提名,还会有机会跟老师一起合影;此外,您还将收到政协送给您的一封感谢信,作为对您支持公益事业的感谢……”
      这一番话术下来,那三分之二的人也基本上都掏钱买了 2幅。
      甚至还有的人本来没有想给自己买一幅留作收藏,后来转念一想:自己都捐了两幅,干脆自己也买一幅收藏算了。
      接下来,我们又鼓励企业家们再买多一幅,送给自己的朋友,以国画大师的亲笔提名的形式,以彰显对朋友之谊的看重。
      这就是我们“以一带三”的追售模式:一幅送自己,一幅送政协,一幅送汶川、一幅送朋友。
      同时,别忘记,我们还有一个“卖点”,是“免费赠画”。
      图画大师现场将画赠给某企业家,并注上“**人惠存”之后,还仅是“裸画”,即没有裱框的画。
      于是,我们跟企业家说:请捐 500 块裱装费,算是对灾区的支持。
      因此,就算有些人不愿意买画送自己,不愿意送政府,不愿意送灾区,不愿意送朋友,但是,他还得掏 500 块裱装费。
      所以,每次到场的 200 人,其成交率都是 100%.
      这里面,我们还使用了一个小技巧。我们跟那些捐了裱装费的人说:由于裱画需要时间,所以,请您明天来取。这样就使我们的展厅每天都有很多的人流,人气十足。
      此外,还将赠送给出席的嘉宾“优惠购画券”,使用本券购画时,一律可以 5 折购画,而且是“买一赠一”,即 2万元标注的作品,仅需掏 1 万,同时还获得另一件价值 2 万的作品。
      并且,如果转介绍朋友过来,那么这些被推荐来的人,都有机会抽奖,有免费获赠画作的机会。
      凡是买画的人,我们都把其公司名、姓名写到展厅最醒目的光荣榜上,以示表彰。


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  • 非常感谢专家的悉心指导!!期待下次!!

    t** 评价拓客老师 葛纯洁

    2017-05-02

  • 第一次咨询感觉良好,期待下次

    评价拓客老师 李艳

    2017-05-02

  • 很专业。 效果明显。

    各** 评价拓客老师 刘远芳

    2017-05-02

  • 挺好的,感觉不仅拓客上的问题解决了,连品牌觉悟都高了好多…

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

  • 感谢刘沁专家,我们都聊成好朋友了,喜欢你

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    2017-05-02

  • 崔专家很有耐心的帮我分析我拓客的问题,教我如何解决门店问题。听完以后感觉豁然开朗,拓客现在好多了!谢谢

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    2017-05-01

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    2017-05-01

  • 第一次咨询,中宾科技专家还是很不错的,很耐心的听我嘚吧了很长时间,分析了下拓客问题,希望能在中宾科技帮助下早日完成拓客。oyeah

    a** 评价拓客老师 汪莺

    2017-05-01

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    ** 评价拓客老师 孙恩

    2017-05-01

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