价格策略:如何应对砍价高手

来源:拓客公司  发布者:拓客公司  发布时间:2013-12-11 15:58:43  查看:

摘要:  一、报价策略  美容院销售人员在和顾客谈判过程中,对于把握报价的时机一定要精准把握。如果顾客没有成交的意思,哪怕你报价非常合理、划算,但是对促成交易没有任何帮助。所以我们在给顾
  一、报价策略
  美容院销售人员在和顾客谈判过程中,对于把握报价的时机一定要精准把握。如果顾客没有成交的意思,哪怕你报价非常合理、划算,但是对促成交易没有任何帮助。所以我们在给顾客报价之前,一定要首先告诉顾客她能得到什么,让顾客了解交易之后能够给她带来哪些好处,从而刺激顾客的成交欲望。多年的美容院经营经验表明,最好的报价时机,就是顾客主动询问价格的时候。一般这个时候说明顾客对产品已经有了浓厚的兴趣,这个时候报价也就水到渠成。
  当然,一些比较老道的顾客往往一开始就问你的报价,问你的底线。这个时候千万不要过早的暴露你的价格底线。最好的方法就是转移话题,不直接给出具体报价。因为这个时候顾客对你美容院的产品和项目还缺乏了解,如果你过早的说出自己的价格,往往直接就会把顾客吓跑,后面想成交就非常困难了。下面,市场销售专家跟大家分享一下美容院报价策略:
  1、不管是什么样的报价方式,是口头报价还是书面报价,表达一定要明确干脆,切忌做模棱两可的报价,而是要做出一副没有任何让价还价的余地。如果报价的时候含糊其辞,用一些“可能”“估计”之类的字眼顾客就感觉你没有说实话,还有让价的空间。
  2、报价要具体情况具体分析,灵活处理。在美容院消费过程中,根据新老顾客、消费金额、消费项目、是否全款、刷卡还是现金等各种不同的情况,我们可以采差别报价的方式。其实这也体现了市场经济规律。比如说在节假日,旺季的时候报价可以稍微高一些,在做促销,或者淡季的时候可以用较低的报价来吸引顾客。如果顾客是一次性付款,那么我们可以适当的价格优惠一些,如果是分期付款那可以适当高一些等等。具体的要美容院销售人员根据情况来定。
  3、为了达成促进,美容师报价的时候可以采用对比策略。比如同样一个减肥项目,为什么这个项目比那个项目要贵,贵在哪里,是采用了高科技产品还是产品消耗更多,效果更好?也可以和其他竞争对手的价格进行对比,比如说同样的美容院减肥项目,在竞争对手那里是什么价格,在我们美容院是什么价格等。这样一对比孰优孰劣就很明显了。
  4、拆分报价法。相信任何一个进入美容院的顾客都希望图个便宜,那么我们美容师在报价的时候就可以采用这种策略,比如化妆品多少钱,服务费多少钱,手工费多少钱等等。把一个项目的几个消费点拆开来报价,这样给顾客的感觉就是很便宜,但是实际上便宜不便宜还是要看最后的总和的,不是吗?
  二、怎样处理价格分歧
  在美容院销售人员给顾客报价之后,顾客肯定会还价的。这也是人之常情,因为谁都想买一个“物美价廉”,一些比较厉害的砍价高手甚至直接给你还一半的价格,对于存在严重价格分歧的,双方都不愿意让步的情况下,坚持下去交易就会流产怎么办呢?
  1、转移话题,不要再价格上过于纠结。很多时候顾客把价格看的太低,完全超出了美容院的价格成本,这个时候美容师就放弃销售么?让顾客去别的地方吗?这明显是最愚蠢的做法。一个聪明的销售人员会非常巧妙的转移话题,比如说我们先来看看这个美容项目的功效,价格问题我们稍后再谈。这样就可以避免双方在价格上僵持不下,最后交易破裂。
  2、一些刁钻的顾客总是会鸡蛋里挑骨头,挑剔价格上的问题。这个时候销售人员千万不要急躁。而是应该详细的给顾客进行讲解分析,让顾客充分了解项目带来的好处和附加值。在美容院销售过程中,一定要强调品牌价值问题,用顾客看得见摸得着的方式进行谈价。比如把计算器,电脑显示器对着顾客,让顾客看着你的计算过程,表明这个价格是真实可靠的。
  3、还有一些高端顾客对价格可以不在乎,但是他们对美容院产品和项目比较挑剔。总是找出各种各样的理由,比如说美容师手法不行,专业技术不到位,想通过这样的方式来拒绝你的销售。在这种情况下销售高手都会直接让顾客免费体验的产品和项目,用我的专业和真诚来打动顾客。


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    t** 评价拓客老师 葛纯洁

    2017-05-02

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    评价拓客老师 李艳

    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-02

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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    2017-05-01

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