美容导师适时把握成交机遇

来源:拓客公司  发布者:拓客公司  发布时间:2013-05-15 14:02:19  查看:

摘要:  美容导师在实际推销的过程中,往往会碰到很多意想不到的事情,以及客户的诸种疑虑。例如,客户迟迟不肯作签单的决定、拒绝签单,甚至对美容导师的推销毫无兴趣。以下是如何把提成交机遇的一
  美容导师在实际推销的过程中,往往会碰到很多意想不到的事情,以及客户的诸种疑虑。例如,客户迟迟不肯作签单的决定、拒绝签单,甚至对美容导师的推销毫无兴趣。以下是如何把提成交机遇的一个案例。
  【案例】:美容导师把握成交时机很重要
  小敏在没有做美容师之前,在美容院亲眼目睹了很多下店的美容导师非常受人尊重。而且很轻松自如地向客人推销产品和培训,小敏很天真的认为做美容导师推销工作其是轻而易举的事情,于是在美容院合同期满了以后,小敏充满着对美容导师职业的憧憬,加入了美容化妆品公司做了一名美容导师。
  小敏是个害羞的女孩,初次与客户讲完产品特点和加盟条件时,客户尚心存疑虑,迟迟不肯下签单的决定,小敏就继续细心地讲解各类产品的特性、作用机理和终端顾客的碍求,分析产品给美容院开展的项目所带来的利润,由于小缺的专业和诚心.客户已有意向加盟,但小数却不好意思告诉客户赶紧下决心签单,因为她担心客户会认为自己的目的只是为了推销而已,这样做会
  引起客户的反感,从而很难要求客户作出成交的决定,由于鲁莽遭到客户的拒绝,而不敢提示客户说出不想成交的原因,小敏只是侥幸地认为,客户会突然打断他的谈话,兴高采烈地表示愿意签单成交,而当客户不声不响的所表示时,就总以为时机还不成熟。因此,就直接或间接地把本来经过努力可以达到的、成交的太好时机自由错过了。
  回到公司,看到很多同事都已经顺利完成了当月的销售任务,而自己的销售业绩还是零,小锻急哭了,几个晚上都辗转难眠。
  小敏找到了市场部经理问道:“刘经理,我是否不具备做美容导师的条件?在客户有意向成交的时候,我总是不知怎样让客人作出成交决定的请求。”刘经理告诉小敏,销售一直是以业绩决定输赢,交易不成万事空。无论在推销中你的工作做得多好,如果欠缺“咬定成交不放松”的推销技巧,就不能与顾客达成交易,就不能算成功。当然这并不是绝对的,如果能继续按客户的
  需求做好谈判的工作,再次战客户谈,1次不成,2次、3次……总有一次能成交。销售的“防门一脚”可是至关重要,当客户出现语言、行为、表情等几种不同的信号时,你就要抓紧时间,趁机抓住顾客的需要,促使客户采取行动签单。捕捉客户购买欲的法则有多种,“观察法”则是其中最为有用的一种。在与客户面谈时须不断留意对方,在谈话问顾客表现出不同的表情时,这就是顾客改变主意的信号,所以在以下数种情形下,可以说是顾客的“购买欲信号”。
  1.脸部表情。环视周围的顾客,然后突然凝视着你。美容导师应主动、热情地加以帮助和引导,引起顾客的注意与兴趣。当她们发出询问时要认真解答,这样可以帮助她们决定成交,容易使她们成为你的“回头客”。
  2.动作。进行沉思,或者把身体穆过来,改正坐姿,或是重新端详说明书,翻弄样品,反复查问加盟的配送和支持等等,这说朗客户已经对加盟产生欲望。美容导师应抓紧时间接出加盟产品所带来的好处,用产品的样品演示再与其他产品比较差异,把客户的潜在需要与产品联系起来,促使客户下决心签单。
  3.谈话情形。一直随声附和、敷衍了事的客户,突然开始询问售后的服务情形、效果、味道、价格等,如果看出这类的暗示时,就马上提出成交。小敏非常感谢刘经理的营销指导。回到家后,小敏认真地翻看刘经理营销指导的笔记,并且总结了自己工作的得失。通过这次学习总结,小敏更加踌躇满志地投入到工作当中,功夫不负有心人,不到12天时间她已经超额完成了当月的销售任务。
  点评
  本案说明美容导师在商务谈判中不仅需要学会刺激客户需求的欲望,还要捕捉客户有意向的信号,如语言、行为、表情等.做到“咬定成交不放松”的坚定信念,促使客户下决心成交,这是美容导师商务谈判成功的关键。


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  • 非常感谢专家的悉心指导!!期待下次!!

    t** 评价拓客老师 葛纯洁

    2017-05-02

  • 第一次咨询感觉良好,期待下次

    评价拓客老师 李艳

    2017-05-02

  • 很专业。 效果明显。

    各** 评价拓客老师 刘远芳

    2017-05-02

  • 挺好的,感觉不仅拓客上的问题解决了,连品牌觉悟都高了好多…

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    2017-05-02

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    珊** 评价拓客老师 姚君

    2017-05-02

  • 通过跟专家的交流,我对拓客的问题有了一个全面的认识。

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    2017-05-02

  • 非常喜欢陈专家,特别认真耐心的帮我讲解,而且看的很准,指引的也很明确,指导了我拓客应该注意什么,我们拓客确实也有专家所说的那些问题,专家对我的帮助很大感谢感谢!

    枫** 评价拓客老师 陈俞均

    2017-05-02

  • 感谢刘沁专家,我们都聊成好朋友了,喜欢你

    观** 评价拓客老师 刘沁

    2017-05-02

  • 崔专家很有耐心的帮我分析我拓客的问题,教我如何解决门店问题。听完以后感觉豁然开朗,拓客现在好多了!谢谢

    差** 评价拓客老师 崔加运

    2017-05-01

  • 还是比较坦率认真负责的一位咨询师

    烟** 评价拓客老师 付剑鸿

    2017-05-01

  • 第一次咨询,中宾科技专家还是很不错的,很耐心的听我嘚吧了很长时间,分析了下拓客问题,希望能在中宾科技帮助下早日完成拓客。oyeah

    a** 评价拓客老师 汪莺

    2017-05-01

  • 谢谢,很专业的一次咨询,但让我觉得很专业,可信任,很好

    ** 评价拓客老师 孙恩

    2017-05-01

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