招生规略中的潜在客户群体

当我拿到了那本证明我十几年的读书成果的毕业证后，在伴随着普杰网络公司所有同事的惋惜声中，跟着我儿时的梦想的脚步来到了华特教育机构。我以为自己的梦想就要可以实现了，然而在这个人称“险恶江湖”的现实社会里，上帝并没有因为你的善良而特别的眷顾你，我与华特的结缘到分手只是短短的一个月时间。如今一路走来，自己仍然在这“江湖”只中寻找一直上岸的树枝，回想起来，华特教育竟成了我人生之中的一个转折点，在这个转折之中带给我的结果虽然不是很好，但在这个过程却给了我一笔巨大的财富。
在华特，我每天的工作就是出去招生，在这个看似简单的工作里却隐含着巨大的挑战，想要做好这个工作这其中还是需要注意很多细节的，更重要的是要懂得利用技巧，借助一切可以利用的力量。如今我虽没有在华特工作了，但对一个一直憧憬着成为一名教育工作者而言，我还是非常乐意把我之前在招生过程中遇到的一些问题和经验与大家分享，虽然我从事这个工作的时间不是很长，没有多大的发言权，但我相信对于刚踏入这行业的人还是有一定的帮助的。
做为一个招生人员，你首先要注意的是你的形象。教育工作者在很多人的眼中都是很高尚的，因此你首先把自己的形象最好的一面展示在人们的眼中，穿着大方得体，待人要真诚热情，这样才能感染到对方。另外在开场白时要热情，语气要缓和，用你的魅力去吸引对方的注意力；然后再通过提问的方式来了解对方的需求；再通过产品的介绍（即学校的师资、学校的培训科目、学校的教学特色和教学方法等），要尽可能的详细介绍给对方。在这个过程中，你要显得很专业，尽量使对方由衷的佩服你，促使他（她）有着较强的去学校购买（学习方法）的欲望。而当客户有这种心里的时候，他（她）总会给你发出一些购买的信号，这个时候你只要好好把握去促单就可以了。那么客户一般回给你一些什么样的信号呢？比如说客户详细了解产品，寻问价格和去学习过程中的注意事项时；再比如当你看到客户的眼睛突然发亮或是他(她)的身体突然向你这边前倾时等等.在这个过程时你还要注意一个问题那就是认真去解答客户的问题,这时客户都会提出一些假问题和真问题,真问题你要详细地给客户去解答,而假问题要懂得忽略掉,并通过一些假问题判断寻找客户的真问题,当客户的真问题解决了他(她)自然就会产生购买行为.这时就会很容易地招到质量很好的学生.当然了这其中还有很多注意的细节,比如与客户不要站成面对面,要站在对方45度角并面对同一方向,利用名额限时限量优惠报名.前景描述法、时光回述法、假设成交法、恐怖成效法、二则一法等等都是我们在招生时常用的方法。
作为一个招生人员，你要懂得如何去策划你的市场。因为市场是决定你业绩的重要因素。一旦你的市场没有策划好，那你一天的工作也就白费了，所以市场很重要。我在华特主要是招3—12岁的小朋友的，因此我的市场一般都会定在一些休闲娱乐场所，事业单位、高级酒店、停车场、购物中心或是一些人流较多的公交车站或幼儿园、小学的门口等。当你选择好自己心中的市场后，你要尽可能地在一周之内至少出现在这个市场三次以上，那么那样才能更好地去利用一个市场。因为在我们这个行业里，一个好的市场不能那么的常见的。另外你常到那个地方还可以使人们对你产生更大的信任感，心里抵触也不会那么强了，那么他就会很容易认可你和你的产品，这时假在这招学生将是很容易的事情。
当然了，当你选好市场之后你要懂得根据市场的特点来制定你的拜访方式。我们招生常用的方式有以下常见的四种方式：
（1） 随机拜访。这种方式的特点是每天接触的客户量很多，它不受时间与地域的限制，如当你在车上看到意识的潜在客户时你可以向他推销。当你在大街上时你也可以问，当你吃饭时你也可以问，总之这种方式就是随时随地的去推销喧传。这种方式一般用在一些公共场所里，如超市、图书馆、休闲中心等。但这种后方方式有个缺点就是它的拒绝率很高，如果没有一颗平常心去面对，那其结果自然是招不到人反而使自己感到很郁闷。
（2） 家庭拜访。这种方式的特点是能与客户进行敏锐的沟通，真实可信度较强，然而它受到时间和地理的限制。你一般只能在中午或是晚上的时间到一些花园小区或居民楼去进行作业拜访。这种方式一般成效率是比较高的，但在这些场所拜访要注意一些事项才行：进入这些地方你要有一种与自己回家一样的感觉，不然很容易让保安赶出来或是不让进；在敲客户的门时一定要礼貌大方；在里边去拜访时一般要两个人一起去作业，最好是男女搭配，在里边还要懂得与保安周旋，这样才可以减少不必要的麻烦，使你争取到更多时间去拜访。
（3） 单位拜访。顾名思义就是要我们到一些事业单位。如银行、公司、工厂、医院等，这种拜访方式的特点是比较容易接触到高质量的客户，接触到高素质的管理人才，这些人的经济能力和意识较强，那你的成交率就会大大的提高。基于这点因素，很多人都会选择这种方式去拜访，然这种方式的拜访你要懂得通过保安、门位这一关，要充分发挥你的聪明才智。不然其结果你都可以想到——很多时候你连人都见不头就赶出来了。现在很多单位的门口都会有着“拒绝推销”这样的牌子。当然了你要注意一下下面这几条注意事项，那你拜访到客户的机会还是很大的。第一，你的形象要好；第二选择两个人一起去作业；第三你的气势要大，要压得住那些保安和下面的人；第四要找主管级上上的人或能做主的人。当然一些小的细节也必须做好。
（4） 展示拜访。这种方式的特点是可信度高。但受到地理限制。一般都只能在花园小区、学校门口、超市或购物中心附近的马路上或是一些人流较多的车站、人才市场等。在去展示之前你必须要懂得去做好市场调查和与该市场的负责人或能够做主的人谈判好，能去摆展的位置大致要说好，如果该地方能免费摆固然是好，不能就要尽量把价格压到最低，砍价的原则是男攻女、女攻男。要尽量说说教育的重要性，这是时要体现你的“粘”性，要不厌其烦的与对方讨价还价，减少成本。在展位时一般有三个人最好，两个人在展位周围喧传，一个人在展位给客户解答问题，合理利用人员分配与展位时间，尽量在这个展位上摆上几天甚至半个月，以达到更好的喧传和招到学生。
以上四种方式是我们在招生时常用的，当然在用这些方式时你不要忘了要准备好你在的喧传单，要尽可能地把喧传单发挥作用，不要你刚发出去，转个身就在垃圾桶上看见或是在那些捡破烂的人手中，那还不如不发这些传单呢？还可以节省成本。发传单虽然很快的可以辅助提高学校在该地区的知名度，但成本也是很大的，另外有时也会产生不良的影响。比如你发太多了，每天都在那发就会使人有“这个学校肯定不好，招不到人才会天天来发传单”的心理。那就得不偿失了。学校若能在一定的时间间隔去发，并把学生教好，让学生去兼职发传单那效果会来得更明显更有作用多了。
做为一个招生工作者最重要的一点是去区分每个客户的类型，然后以不同的方式去应对。生活中每一个人的性格都是不一样的，这决定了我们招生的对象总是多样性的，从个人的性格讲一般我都会分成以下六种：
一．犹豫型客户，这种客户一般都缺乏主见性。那么当你碰到时你一定要帮对方下决定。并且时在不伤害对方自尊的情况下做决定。要随时鼓励和帮助他(她),使他(她)觉得决定是对的，是正确的。
二．理智型客户，理智的客户你很难影响到他，这时你要做的就是尊重对方，让他做决定就好了。
三．冲动型客户，这种人很容易做决定，但有很容易后悔。面对这样的客户要会利用他冲动决定并要及时跟进与服务，多与他说他的决定是理智的，是对的，不要给他后悔的机会。
四．圆滑型客户，这种客户生活中总是很常见的，他(她)会说你的学校如何的好，教育方法如何的先进与丰富，很赞同你的个人，但往往他自己又不会买，不想去学。这种人往往会使你有种他会来学的感觉，往往会使你盯着他(她)转，但后悔的失望的人总是你，因此这样的客户你只需要直截了当的用他(她)的认可给他决定就可以了，不要过分去跟踪。
五．决断型客户，这种人往往都会因你的一句对与错的话而做决定。这样的人要多了解他喜欢什么，关心什么，在意什么，那你就多讲他喜欢的东西，在意的东西，关心的事情就可以了。
六．排外型客户，这种客户一般都比较自卑，那你就要去尊重对方并且要懂得站在对方的角度去解决问题，与对方在同一起跑线上就可以了。
总之不管你遇到什么样的客户你都要坦诚相待，要尊重对方，这样才能更好地招到学生。
现在，随着社会不断的发展，培训中心，民办学校越来越多，面对的竞争也越来越大，而做为一个招生人员，能否招到学生将决定这所学校存在的竞争力，因此招生工作很重要，我们在招生的过程就是一个行销的过程因此我们招生时应注意推销自己，推销学校，推销专业。这样才能提升自己的综合能力，提升学校的知名度，使学校在社会中立足，使自己在社会中立足。
以上是我对在华特教育做招生工作的一个小小总结，虽然不是很全面，但希望能对各位招生人员有所帮助。我现在正在为以后能再继续我的梦想努力着。希望个位能在以后的工作中多多支持，也欢迎各位能对我以上在工作中的不足加以批评与指导。

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