招生技巧：少儿英语培训机构致胜之道（五）

少儿英语培训机构致胜之道（五）
（少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCF营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。）
五、成功讲座邀约秘笈
一、电话邀约的注意事项
1、关于预约的目的
电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售，而是尽量激发家长对于讲座的兴趣，达到约见目的，而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受销售。
所以，电话邀约目的就是----引起家长兴趣，使其带孩子来听讲座。
2、打电话前的准备
（1）选择合适的通话时间。中午午饭后的2小时内，以及下午临近下班时都不适合给家长打电话。
（2）先找准人，再表明来意。接电话的，可能是家长本人，也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家长，所以，要先确定好是否家长本人，再说明来意，不要被非家长的接听者直接回绝。
（3）不要让人感觉你想卖东西。你可以说：“您好，我想通过这次电话，邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座，帮助孩子来学好英语。”
（4）最好把电话预约交谈的文字提纲（自己写一个大体的流程）放在手边，有利于表述。也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习，注意表达方式。
3、掌握打电话的语言技巧
（1）电话没有视觉的交流，所以应当提高口头表达技巧，培养仔细倾听的习惯。

（2）嘴唇稍微离开话筒，要张大您的嘴，以便更清晰地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。
（3）注意语气语调和速度，尽量微笑着说话。虽然隔着电话不见面，但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快和太慢，对方能听清楚为宜。
（4）讲话中保持热情，让人感觉是同人而不是同机器讲话。
（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在倾听。
4、掌握打电话的沟通策略
（1）开头简略介绍您自己和XX外语学校，用热情、清晰、响亮的语气对外语学校名称加以强调；接着加快谈话的速度，因为这个时候家长拒绝的可能性最大。
（2）及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座，是资深英语教研工作者讲的，特地邀请您带孩子届时来参加。”
（3）通过各种方式激发家长听电话的兴趣。 “我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研经验，很多家长都很感兴趣，您不想听一听吗？”
二、电话邀约的基本原则
1、电话邀约流程：
（1）首先，道明来意，说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名；
（2）其次，以“我们在做一个调查，请问您的孩子英语成绩好吗？”方式询问孩子的英语学习情况，判断是否我们的目标客户，转入下一步处理；
（3）再次，如果家长回答“一般或者不好”，则以稍快的语速说“我们在X月X日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导，邀请您到时带孩子参加。”如果家长回答说“好”，除了少数有英语天赋的孩子，可以鼓励家长送孩子来继续深造外，大部分是很难劝说父母送他来培训的。
（4）家长一般有3种回答：第一种是没有时间，以后再说，第二种是到时候看看吧，第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。
（5）邀约家长参加本次会议，是第一目标，客户没有通过电话邀约成功的，则达成第二目标---告诉他这个讲座内容非常实用，很多家长都感兴趣，以图激发家长兴趣，为下次成功邀约做好铺垫和准备。
2、避开电话预约的误区
打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣，确保预约的成功。当家长想了解更多时，告诉他“要想更全面的解释清楚，需要更多的时间，您到时候来现场就会知道了。”要避免用含糊的词语争取预约。如下的说法都不太好：“如果您有时间，或许我们可以深入的聊下”、“这个怎么说不清楚呢”等。
3．牢记电话邀约要点
电话预约也经常遇到家长异议。当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办？
1．拒绝：“我比较忙，事情多，没有时间”
2．拒绝：“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”
参考答案：
1．“呵呵，是的家长们一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，对吗？”
2．“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些？您孩子英语成绩已经很好了吗？”弄清拒绝的理由。
回答原则：不要直接回答家长问题，可间接转换问题，宣传课程信息，进而约定时间。
三、标准模板化话术
1、邀约电话15秒开场白，道明来意
“家长您好！我是XX外语学校的课程顾问张三丰，（停顿）我们XX外语学校是专门进行少儿英语的培训机构，（略微停顿）我打这个电话来，主要是因为我们正在做一个有关英语学习情况的调查，请问您的孩子平时英语成绩如何，是好、一般，还是较差？”
2、根据家长反映，不同的话术导向：
（1）反映：“一般”或“比较差”
进而询问“孩子的英语比较差，我们家长是否想到了一些帮助孩子来学好英语的方法，比如上英语培训班等？”

----家长说“没有”，进而邀约：
“是这样的，我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子去现场参加。”
-----家长说“有”，则根据情况反馈：
“那么孩子上英语培训班后，学习的效果如何呢”。
----家长回答：“比较好”。这是其他培训学校的优质客户，我们撬单难度很大，再说上一两句后，感谢对方配合调查，礼貌的结束电话。
----家长回答“一般或不太好”。存在撬单机会，进而邀约：
“其实可能各个培训机构都有自己的教学特色，有些孩子可能适合，但其他孩子就不一定适合。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”
（2）反映：“还可以，比较好”
继续询问，对于较有英语学习兴趣和热情的孩子，仍可进一步从“培养孩子英语天赋的”角度游说家长，课外继续加强英语培训：
“那现在我们调查的结果，普遍小孩子英语学习的情况都不好，象您的孩子这种情况非常难得，更应该重点培养他的英语语言天赋啊。”
“正好，我们XX外语这里有一个机会非常好，推荐给您的孩子，希望能让他英语更优秀。我们XX外语学校有在X月X日几点，有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座，由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英语学习方法和技巧，现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导，这个机会对您孩子英语学习有很大帮助，邀请您到时带孩子参加。”
3、对于家长询问讲座内容的详细描述：
（1）关于主讲人
“讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的XXX，对少儿英语的教学与学习有比较深入的研究，能够对小学生英语学习做出指导，很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座，受到家长们普遍欢迎。”
（2）关于讲座内容
“讲座内容分为3个部分，首先，由主讲讲师为家长和孩子们讲解小学英语难学好的难题和根源所在，进而提出相应的学习方法和技巧。随后是我们的公开课，您将和孩子现场观摩快乐、有趣的英语课片段。
讲座最后的环节，就是一对一现场英语咨询，您的孩子英语学习遇到的难题和疑问，都可以现场提出来，由英语教师和专家为您解答。”
4、对于家长拒绝的话术处理：
（1）事情多，没有时间。
“是这样，我们家长忙的千事万事，大多不都是为了我们的下一代吗？事情再大，也不如孩子有好前途和未来的事情大啊！您抽出2个小时的时间，带孩子来参加这样一次会议，会让您的孩子受益无穷的。”
如果家长确实暂时没时间，则为下次邀约做铺垫：
“哪这次确实非常可惜！我们这样的专家讲座确实非常好，还会不定期举行，这样您一般什么时间方便，下次我提前通知好安排出时间好吗？”
（2）没有必要。
“怎么会呢，所有参加过我们这个讲globrand.com座的家长，都反映说收获很大！让孩子明白了该怎么学英语，让家长明白了该怎么帮助孩子。英语成绩不好，以后很容易成为扯后腿学科，对孩子一生发展，可是有非常重要的影响，您确定您要让自己的孩子放弃这样好的一次到场学英语的机会吗？”
（3）我看看，到时候再说吧。
“如果您能确定，我建议您还是尽量安排出时间来，英语对孩子的未来来说非常重要！参加这次会议，能让您的孩子英语有很大收获。现在，您能基本确定准确的时间，确定到时是否能带孩子到场呢？”
如果对方仍然不能确定，则退而求其次：
“那这样的话，您尽量安排时间吧，在讲座开始前，我提前半天再次电话给您确定，避免到时会场没有您的位子了，您看好吗？”

（4）“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了”
“我觉得，您可能是对我们的这个讲座有一些误解，如果真正了解它，您是肯定会感兴趣的。我们这个讲座，主要以免费教育孩子学习英语为主要内容，并分享我们XX外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。讲座不收费，纯公益性质，因为它对孩子有帮助，很多家长都要事先订座呢。”
“另外，英语培训班多了，首先说明英语这门课确实不好学，否则不会有那么多的培训班，但同时，家长如何为孩子选择培训班，就成为了一个非常棘手的问题，我相信您听完整个讲座后，心里一定会有答案了。”
5、家长接受邀请后的处理：
（1）首先确认家长的接受邀请
重复一遍邀约的内容--- “这样的话，您确定在X月X日几时，会准时带孩子到现场参加这个讲座吗？”
然后约定再次确认“这样的话，我就将您登记到我们讲座的预约家长名单里了，到那天上午我再提前电话提醒您，好吗？”
（2）确保家长记清相关信息
“这样，您把手机号码留给我，我把我们培训学校的地址和电话、讲座时间短信发到您手机上，方便您记清楚这个事情，您的手机号是？”
不但发短信，并且要告知对方具体的乘车到达路线。
（3）最后礼貌的结束电话
“那非常高兴您接受我们的邀请，参加这个讲座，我也期待着讲座那天您到现场来，能和您以及您的孩子就英语学习有更多的交流，好吗？那好，最后代表XX外语学校，预祝您孩子英语成绩会更好！到时候见了。
6、家长来到现场听完讲座后：
家长未来开会前，对培训学校可能存在不了解、不信任等诸多问题，但是，在听过现场讲座、公开课后，可能对内容已经非常了解了，此事，提出成交请求时水到渠成、理所当然的事情，所以，讲座现场后一定要谨记：

讲座后现场，立刻确定家长报名意向—何时报名？报几期？
一定要切记，火候到了，立刻要爆炒！在讲座那么好的氛围、情绪和兴奋点激励下，一定要在现场提出请求，确认客户的成交意向，以把握当天的讲座成果---业务员最容易犯的错之一：离开讲座后再做成交请求，将热饭炒成冷饭！

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