招生技巧:招生队伍建设与管理-招生技巧

来源:中宾科技  发布者:中宾科技  发布时间:2014-09-19 12:10:51  查看:

摘要:招生技巧:招生队伍建设与管理-招生技巧u 态度决定一切u 做好准备工作:了解教学体系及主要竞争对手u 不是单纯的教学体系和服务u 了解家长(学生)背景u 寻找突破口u 提出解决方案u 家长(学生)需要

招生技巧:招生队伍建设与管理-招生技巧


u 态度决定一切

u 做好准备工作:了解教学体系及主要竞争对手

u 不是单纯的教学体系和服务

u 了解家长(学生)背景

u 寻找突破口

u 提出解决方案

u 家长(学生)需要的是未来

u 家长(学生)心理分析,解决抗拒点等

1、态度决定一切

u 透过你的人或者声音,家长(学生)可以感觉到你对自己、对培训机构,甚至对你要推销的教学体系是否拥有自信。

u 与人为善。对待任何人需要礼貌,诚恳。

u 为人诚信。诚信并不代表着诚实,也就是说谈话时一定要有真实度、可信度,使学生及家长感觉你值得信赖。

u 要有刻苦努力、坚持不懈的精神。

u 对方不报名有很多理由,但不要轻言放弃。有的家长(学生)需要跟踪大半年甚至一年多才能成功。

2、做好准备工作

u 笔和记事本

做好日常的记录。

u 做好每天的咨询记录,填好记录电子表,方便查找。

回访时能够准确无误的说出当时通话时间、内容及家长(学生)情况。使家长(学生)感受到你额外的关注,更愿意与你沟通。

u 手机保持开机状态

u 家长(学生)可能在你下班后,或者其他的时间联络你,避免业务不必要的耽误。

3、了解教学体系及竞争对手

u 对课程体系全面了解并熟悉

需要每个招生人员非常了解全部课程体系以及相关的知识。

需要对竞争对手的课程体系有深入的了解。

u 了解教学方式及师资情况及其他为学生提供的服务。

“xxxxxxxxx”特有的多角度、全方位的立体思维方式激励式教学,打破传统的教学模式,采用先进的教学理念,把英语技能和知识的运用交叉融合在授课的过程中,即听说读写四位一体的全方位教学法。老师不仅有很强的专业背景,而且有实际工作经验;上岗会经过专业的教师培训。另外还需要对教室的教学环境有一定的了解,并对竞争对手的教学方式及师资等其他服务等有一定的了解。

4、不是单纯的教学体系和服务

u 初次沟通很重要

力求留给家长(学生)专业、亲切的第一印象(例如;服饰、语言)

互留姓名及联系方式。

如果是初次的电话沟通。留下疑问,详细情况约家长面谈并确定见面时间。

u 相信倾听的重要性

在家长(学生)说话时,我们要尊重对方,不但让对方觉得自己受重视,而且有助于我们对家长(学生)的理解。相反如果我们不注意听一个人说话,而是在构想自己下一步说什么,那么也就不能够针对家长(学生)的需求去引导他们。

5、了解家长(学生)背景的五个基础问题

采用开放式提问及倾听的方式,挖掘学生的各种资料,只有更详细的了解学生自身情况及需要时,能知道以什么样的出发点给学生设计课程,从而更好的帮助家长(学生)解决问题.避免在不清楚学生背景的前提下盲目推荐。

6、寻求突破口

根据对学生背景的挖掘和认识,尽可能多的找出学生不足点。可采用反问式提问方法,引导家长自己认识到孩子目前英语的不足,并表达出来,为下一步提出解决方案做好铺垫。

7、提出解决方案

实际上,我们向家长(学生)卖出的,是一套家长(学生)面临问题的解决方案。只有把家长(学生)的问题搞清楚了,我们才能提出正好符合家长(学生)需要的解决方案。

u 态度要诚恳、专业

做好前面系列工作找出问题寻求突破口,令家长(学生)感到专业及信任家长提出适合学生自身发展的解决方案,并被家长(学生)认可,实际上已是水到渠成的事情。

在家长(学生)的角度为他考虑问题,下决定,更能有利于加强家长(学生)自身做出消费意向的决心。

8、家长(学生)需要的是未来

在做好前几项工作后,家长(学生)基本上已经由咨询人员帮助其定好了发展方向,甚至家长(学生)已基本决定想来学习,但这时,工作还未结束,因为“xxxxxxxxx”销售的不仅仅是教学体系和服务,销售的还有教学体系和服务带给家长(学生)的好处。只有做好了这最后一步,家长(学生)才可能真正被打动!

u 针对学生的需求及家长的消费目的做分析,对家长(学生)的目的性做激励,让家长感受到孩子需要培训,通过培训增加孩子的竞争能力,不参加培训就会失去未来的竞争力。

u 要研究孩子的发展,看出学生的前景,然后向家长(学生)描绘出来,感染和激励家长,使家长相信孩子通过学习会有一个美好的未来。

u 所有的学生来的时候最关心的实际上是投入后的回报。(当然这种回报可能是多种形式的)

9、心理分析,解决抗拒点

u 在招生过程中,通过对家长(学生)做分析,了解到他们是属于使用着、决策者或影响者中的哪个群体,再用不同的招生方式,不同的招生策略帮助这个群体做决定。同时,对家长(学生)的购买权力、购买能力和购买意愿资格审定,激发他们的消费意愿。

u 一般英语培训行业普遍的抗拒因素体现在:时间、价格、学习效果、距离四个方面。

(1) 时间:

了解家长时间分配,反问:为什么没有时间,你在忙什么?想不想让自己孩子的未来更美好?也可以告诉他早来能得到什么,晚来会失去什么等等方式。

(2) 价格:

a. 比较法: 价格与价值重要性比较(证明教学质量);

b. 分割法:将教学体系价格分割成几部分,呈现给家长(学生)的就不再是一个数字较大的总额,这样就可以刺激他的消费神经。

c. 平均法:平均到每个课时多少钱,化整为零。

d.比较回避法:与其它培训中心的价格进行比较,例如:我们的总价比XX便宜等。

(3) 学习效果:

a.反问,将皮球踢回给家长(学生),如:你觉得什么样的效果是好的?

b.展示我们的教学特点(全案例方式,分阶段项目考核等),我们的师资力量等优势。

c.鼓励家长和学生主动:学习效果与学生自身努力程度是分不开的。

(4) 距离:(实际的案例)

将一个比他距离更远的事实,把理论变成故事,用真实的故事打动他,帮他比较距离重要还是孩子的未来重要。

10、挖掘潜在家长(学生)刺激团购?

(1) 通过跟踪了家长和学生身边人际关系,考查有无潜在家长或学生?

a. 对于已报名学生需要一如既往的关心其学习及思想状况。保持一定周期的联系。通过对家长和学生周边人际关系的了解,以及良好关系的保持,请家长和学生帮助介绍其身边的潜在家长(学生)。

b. 对于还未报名的学生,需要取得家长和学生更多信任。同样通过对其周边人际关系的了解,引导其产生与同学一起来学习,可互相监督学习效果会更好的心理,请家长和学生介绍其他同学,还可应用相应的优惠政策吸引其与同学一起报名。

(2)如何刺激团体购买?

首先,我们需要制定一定的团队报名优惠政策。

另外,不是所有的人,都可以向他们推荐团购,如果对象定位不准确,有可能使原有的准家长(学生),会因为无法组成团队享受优惠,而迟迟不报名。所以当我们想做团队客户时,需要注意以下几点:

a、 团购的群体比较特殊。我们需要提前做好考查。

我们需要考查我们选择的家长(学生),是否具备组成团队的有利条件?最主要的是:他们身边是否存在我们少儿英语面向的家长(学生)资源?

b. 在已确定学生身边具备潜在家长(学生)的情况下,判断家长和学生本身是否具备一定的号召力及组织能力?需要考虑到,如果家长(学生)缺乏,我们可以通过由家长(学生)简单介绍,或者向家长(学生)拿过名单,由咨询人员直接与潜在学生联系及组织团队报名。这需要详细的调查和询问,但是要有技巧。

在确定前面的a、b条件后,便可以与家长和学生做好配合,鼓励家长和学生推荐朋友和同学一起来参加学习,学习上既能有好的沟通,学费上又能够享受优惠。


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