招生技巧：招生队伍建设与管理-招生技巧

u 态度决定一切

u 做好准备工作：了解教学体系及主要竞争对手

u 不是单纯的教学体系和服务

u 了解家长（学生）背景

u 寻找突破口

u 提出解决方案

u 家长（学生）需要的是未来

u 家长（学生）心理分析，解决抗拒点等

1、态度决定一切

u 透过你的人或者声音，家长（学生）可以感觉到你对自己、对培训机构，甚至对你要推销的教学体系是否拥有自信。

u 与人为善。对待任何人需要礼貌，诚恳。

u 为人诚信。诚信并不代表着诚实，也就是说谈话时一定要有真实度、可信度，使学生及家长感觉你值得信赖。

u 要有刻苦努力、坚持不懈的精神。

u 对方不报名有很多理由，但不要轻言放弃。有的家长（学生）需要跟踪大半年甚至一年多才能成功。

2、做好准备工作

u 笔和记事本

做好日常的记录。

u 做好每天的咨询记录，填好记录电子表，方便查找。

回访时能够准确无误的说出当时通话时间、内容及家长（学生）情况。使家长（学生）感受到你额外的关注，更愿意与你沟通。

u 手机保持开机状态

u 家长（学生）可能在你下班后，或者其他的时间联络你，避免业务不必要的耽误。

3、了解教学体系及竞争对手

u 对课程体系全面了解并熟悉

需要每个招生人员非常了解全部课程体系以及相关的知识。

需要对竞争对手的课程体系有深入的了解。

u 了解教学方式及师资情况及其他为学生提供的服务。

“xxxxxxxxx”特有的多角度、全方位的立体思维方式激励式教学，打破传统的教学模式，采用先进的教学理念，把英语技能和知识的运用交叉融合在授课的过程中，即听说读写四位一体的全方位教学法。老师不仅有很强的专业背景，而且有实际工作经验；上岗会经过专业的教师培训。另外还需要对教室的教学环境有一定的了解，并对竞争对手的教学方式及师资等其他服务等有一定的了解。

4、不是单纯的教学体系和服务

u 初次沟通很重要

力求留给家长（学生）专业、亲切的第一印象（例如；服饰、语言）

互留姓名及联系方式。

如果是初次的电话沟通。留下疑问，详细情况约家长面谈并确定见面时间。

u 相信倾听的重要性

在家长（学生）说话时，我们要尊重对方，不但让对方觉得自己受重视，而且有助于我们对家长（学生）的理解。相反如果我们不注意听一个人说话，而是在构想自己下一步说什么，那么也就不能够针对家长（学生）的需求去引导他们。

5、了解家长（学生）背景的五个基础问题

采用开放式提问及倾听的方式，挖掘学生的各种资料，只有更详细的了解学生自身情况及需要时，能知道以什么样的出发点给学生设计课程，从而更好的帮助家长（学生）解决问题.避免在不清楚学生背景的前提下盲目推荐。

6、寻求突破口

根据对学生背景的挖掘和认识，尽可能多的找出学生不足点。可采用反问式提问方法，引导家长自己认识到孩子目前英语的不足，并表达出来，为下一步提出解决方案做好铺垫。

7、提出解决方案

实际上，我们向家长（学生）卖出的，是一套家长（学生）面临问题的解决方案。只有把家长（学生）的问题搞清楚了，我们才能提出正好符合家长（学生）需要的解决方案。

u 态度要诚恳、专业

做好前面系列工作找出问题寻求突破口，令家长（学生）感到专业及信任家长提出适合学生自身发展的解决方案，并被家长（学生）认可，实际上已是水到渠成的事情。

在家长（学生）的角度为他考虑问题，下决定，更能有利于加强家长（学生）自身做出消费意向的决心。

8、家长（学生）需要的是未来

在做好前几项工作后，家长（学生）基本上已经由咨询人员帮助其定好了发展方向，甚至家长（学生）已基本决定想来学习，但这时，工作还未结束，因为“xxxxxxxxx”销售的不仅仅是教学体系和服务，销售的还有教学体系和服务带给家长（学生）的好处。只有做好了这最后一步，家长（学生）才可能真正被打动！

u 针对学生的需求及家长的消费目的做分析，对家长（学生）的目的性做激励，让家长感受到孩子需要培训，通过培训增加孩子的竞争能力，不参加培训就会失去未来的竞争力。

u 要研究孩子的发展，看出学生的前景，然后向家长（学生）描绘出来，感染和激励家长，使家长相信孩子通过学习会有一个美好的未来。

u 所有的学生来的时候最关心的实际上是投入后的回报。（当然这种回报可能是多种形式的）

9、心理分析，解决抗拒点

u 在招生过程中，通过对家长（学生）做分析，了解到他们是属于使用着、决策者或影响者中的哪个群体，再用不同的招生方式，不同的招生策略帮助这个群体做决定。同时，对家长（学生）的购买权力、购买能力和购买意愿资格审定，激发他们的消费意愿。

u 一般英语培训行业普遍的抗拒因素体现在：时间、价格、学习效果、距离四个方面。

（1） 时间：

了解家长时间分配，反问：为什么没有时间，你在忙什么？想不想让自己孩子的未来更美好？也可以告诉他早来能得到什么，晚来会失去什么等等方式。

（2） 价格：

a. 比较法： 价格与价值重要性比较（证明教学质量）；

b. 分割法：将教学体系价格分割成几部分，呈现给家长（学生）的就不再是一个数字较大的总额，这样就可以刺激他的消费神经。

c. 平均法：平均到每个课时多少钱，化整为零。

d．比较回避法：与其它培训中心的价格进行比较，例如：我们的总价比XX便宜等。

（3） 学习效果：

a．反问，将皮球踢回给家长（学生），如：你觉得什么样的效果是好的？

b．展示我们的教学特点（全案例方式，分阶段项目考核等），我们的师资力量等优势。

c．鼓励家长和学生主动：学习效果与学生自身努力程度是分不开的。

（4） 距离：（实际的案例）

将一个比他距离更远的事实，把理论变成故事，用真实的故事打动他，帮他比较距离重要还是孩子的未来重要。

10、挖掘潜在家长（学生）刺激团购？

（1） 通过跟踪了家长和学生身边人际关系，考查有无潜在家长或学生？

a． 对于已报名学生需要一如既往的关心其学习及思想状况。保持一定周期的联系。通过对家长和学生周边人际关系的了解，以及良好关系的保持，请家长和学生帮助介绍其身边的潜在家长（学生）。

b． 对于还未报名的学生，需要取得家长和学生更多信任。同样通过对其周边人际关系的了解，引导其产生与同学一起来学习，可互相监督学习效果会更好的心理，请家长和学生介绍其他同学，还可应用相应的优惠政策吸引其与同学一起报名。

（2）如何刺激团体购买？

首先，我们需要制定一定的团队报名优惠政策。

另外，不是所有的人，都可以向他们推荐团购，如果对象定位不准确，有可能使原有的准家长（学生），会因为无法组成团队享受优惠，而迟迟不报名。所以当我们想做团队客户时，需要注意以下几点：

a、 团购的群体比较特殊。我们需要提前做好考查。

我们需要考查我们选择的家长（学生），是否具备组成团队的有利条件？最主要的是：他们身边是否存在我们少儿英语面向的家长（学生）资源？

b. 在已确定学生身边具备潜在家长（学生）的情况下，判断家长和学生本身是否具备一定的号召力及组织能力？需要考虑到，如果家长（学生）缺乏，我们可以通过由家长（学生）简单介绍，或者向家长（学生）拿过名单，由咨询人员直接与潜在学生联系及组织团队报名。这需要详细的调查和询问，但是要有技巧。

在确定前面的a、b条件后，便可以与家长和学生做好配合，鼓励家长和学生推荐朋友和同学一起来参加学习，学习上既能有好的沟通，学费上又能够享受优惠。

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