招生技巧：教育咨询问答价格类问题

1. 经济上有困难，能够分期付款吗（上一次交一次）?

（1）家长， 咱们天材之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学效果的持续性，并且是站在教学规律上来定的。

（2）一次性收费是正规教学机构的常规收费方式，比如戴尔英语、ABC英语、新东方等，都是一次性收费的。无论从师资的稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的！所以我们不分期付款，更不可能上一次交一次。

（3）孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资，什么是财富？把孩子培养成人才是你最大的财富！钱随时都能赚，但孩子的学习不能耽误，时间的流逝是不能弥补的。

（4）家长，天材之所以一次收费，是想保证孩子上课的完整性和计划性，站在教学规律上来定的。

2. 学费太贵了，能优惠吗？

<1>家长第一次问：回答可以优惠，我们会根据您的课时量的不同，给与相应的折扣。

家长在看完我们的收费标准后，第二次问：是否可以再次打折。委婉回答：不可以，是全国统一的收费标准。

<2>不能打折，因为我们的师资质量和服务是不可以打折的，收费标准是我们的天材总部综合各个因素得出的科学结果，我们的服务不可以打折，孩子的教育质量也不能打折。

<３>天材是全国连锁的，和小机构相比是贵了一点。但是孩子在天材享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一套师资，一套教学计划，一套后期管理。天材是整个团队在为孩子服务。别的机构，只是一个老师和一个学生的辅导模式是和我们天材没有办法比的！

（4）家长，我们天材的品牌与各项荣誉完全是靠全国各学习中在读学生和家长口碑相传而的来的。我们既不像有些机构，在电视广告灯投入大量的费用，而聘请的却只是刚毕业的教育专业的学生来给孩子授课；我们也不像是小的辅导机构，定价虽然稍便宜，但是后期会有其他方面的收费，而在师资和服务质量上却和我们没法相比，我们给孩子提供的是一套师资，一套教学计划和一套完善的后期管理，这和单纯的一个老师教一个学生的辅导模式是大不相同的。

（5）家长，您不应该考虑贵不贵，而更多应该考虑值不值，既然利用孩子休息时间在外报辅导，就更应该慎重选择，让孩子享受性价比更高的课外辅导，真正见到效果。

3. 听说天材在**地方的收费比你们便宜，有这回事吗？

第一：肯定有，我们的收费标准有一线城市和二线城市二种标准。一线城市和二线城市的消费水平存在较大差异。

第二：从二线城市转到一线城市的学生都是要求补缴差价的。从一线城市转到二线城市的学生会帮其折合成当地的价格。

4 .其他的机构的一对一和你们介绍的一样，为什么你们的费用贵呢？

第一，就我们了解，有很多机构虽然也是一对一辅导模式，但都是跟风模仿的，根本没有体现出个性化辅导的真正意义，而价格却和我们相近水平。

第二这样的信息我很吃惊，他们是不是真正的教育机构呢？你觉得正规的教育机构是否有这样的收费呢？（如果家长说到其它机构收费与天材相差很大情况下）

第三据我们的了解，大学生的家教费用都已经在40-80之间了。如果他们的收费标准真是如此，我们真不清楚他们是什么师资了。（如果家长说到其它机构收费是几十元情况下）

5. 你们济南/南京/石家庄。。。的价格是统一的吗?怎么每个校区报的价格都不一样?

１是的，价格全南京一致。而且全国同类消费水平的城市都是一样的。因为价格由天材总部统一制定。

２学生所报课时量不同，单价会有较小的浮动。我们不确定孩子需要多少课时，所以每个教育咨询老师报的价格是一个大致范围。

6. 听说你们价格分档,你们这个档是怎么定的啊?

１根据学生的总课时量分档。

２不同年级收费不一样。

（３不同级别的老师收费不一样。）

7. 你们这费用,怎么还有个零头?省了得了?

(1)因为我们的价格都是通过仔细核算制定的，不是随便地按整百整千整万收费。

全国统一管理，不像小机构可以随便讲价。

(2)天材教育辅导收费标准是由集团总部在结合具体实际情况和家庭平均生活水平而制订出来的，在全国统一施行。它具有合理、正规和透明三大特点，费用有零头就很好说明了这点。

(3)我们的收费标准绝不是整百整十的形式化的标准。

8．我朋友的孩子07年的时候在这辅导,不是这个价格,现在的价格涨了这么多?

(1)确实是这样。任何一个机构的收费都在逐步提升，天材也不例外。

(2)作为一对一教育中口碑最佳的辅导机构，我们的教学质量和后期管理都是领先的，但是目前的收费只是中等水平。

（3）天材的收费每年都在调整，近两个月咱们天材集团总部组织专门的教研团队对全国的师资进行了全方位、多层次的升级培训，包括具体案例分析、教学方法优化指导等等。其中85％的教师参加了通识方面的培训：65％的教师参加过典型案例教学评析的培训；37．5％的教师参加过有关学科知识拓展、课堂教学方法的培训；62．5％的教师参加过关于优秀教学录像分析的培训；42．5％的教师参加过有关展示一些专家对课改的认识与分析的研究。

通过这次师资库的优化升级，教师的整体素质和适应新课改的能力有较大提高，目前我们的教学不仅是个性化的，还是开放式的且随时动态调整的。老师在授课前能够提前设计教案和辅导计划，将课堂知识和社会生活紧密联系，让学生体验式的进行学习，可以大大提升学生的学习兴趣。同时我们不断扩展老师的知识面，使老师致力于培养学生自主学习和研究式学习的能力。天材对师资的要求不仅仅是能够超越其他同类机构，更是要好于市级或省级重点学校的师资配备质量。

9. 课时能够累计，怎么引导家长多报课时？

(1)充分的分析影响孩子成绩的各方面问题，根据孩子的实际情况制定一套科学完整的教学方案。

(2)长期的辅导更有利于改正孩子的不良学习习惯，更利于学生的学习成绩提高后的稳定性。

(３)对于长期定向培养的学生，就可以享受天材的ＶＩＰ待遇，例如，定期组织教研组对学生的学习问题进行讨论，找到最佳辅导方案。

（4）学生报的课时长短不一样，师资质量虽然能保证，但选派师资的角度是不一样的。比如，学生报了高二一学年，我们选派的老师能够保质保量把高一高二的知识传授完善即可，学生到高三续课时有可能就会换老师了。但如果该学生从高二一直报到高三毕业，那么，选派的老师既要对高一高二的教学经验丰富，又要有多年送毕业生的经验。

10. 就你们这一次性综合费300元，为什么要收，能免除吗？

1)一次性综合服务费是对课时收费外的其他费用的统一综合收费，具体包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络服务费等等。这些环节都是不可缺少的，因此收费也不可缺少。

(2)一次性综合服务费实际上也是学生的终身建档费，学生首次报名交纳，续课时都不用再交例如，咱们现在有很多小学生，天材档案库会将他们的档案保存到高三毕业后，系统才自动删除，同时为学生保密隐私。

11 .你这跨年级怎么补差价？我现在报名不能都按照现有年级收费吗？

１补上新年级与报名时所在年级的差价。

２不同年级老师的课时费不同。年级越高，课时费越高。

12．你们的价格能找到什么样的老师呢，我们孩子以前都是200元/小时？

(1)您说的很对，好的老师是不便宜的，我们的老师也是分级别的。天材教育根据老师的教学水平、教学特点分优秀老师和3A老师。当然，级别不一样老师的价格也不一样。

（2）天材是个性化教育，我们根据不同的孩子匹配不同的老师。

（3）现在很多家长比较迷信名校老师，或者是天价老师，但是这样的老师是不是适合孩子呢？根据我们集团教研组近6年对上万名学生的统计适合孩子的老师才是最好的老师。

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