招生技巧：教育咨询师常用引导性问题-电话需求点分析

非毕业班
1、小学：
小学一年级至小学三年级
特点：在语文方面往往出现逻辑顺序不清，比如：首先。。。其次。。。再次等无法理解和应用，另外还有错别字的问题。数学方面的内容是10000以内的加减乘除运算为主，包括小数的加减，孩子往往出现竖式计算的马虎性错误。英语方面主要在孩子学习兴趣和口语表达方面的培养。孩子的学习大部分都以兴趣为导向，缺乏良好的学习习惯，多为被动性学习，而家长的危机意识也往往不够强，对辅导的必要性认识不深刻。

重点：孩子的学习习惯。

问题：1.孩子会记课堂笔记吗？记的怎么样

2.孩子有没有写日记的习惯？

3.孩子会主动跟父母沟通吗？

4.孩子的独立性如何呢？会不会依赖父母，陪才能做好作业？

5.孩子的作业会拖拉吗？进入状态需要的时间长吗？

6.孩子上课注意力集中吗？会不会做小动作？

7.孩子有没有错题本？能不能坚持这个好习惯？

突破口：小学三年级之前没有什么难的知识点，我们应该着重培养孩子良好的习惯和方法。在三年级之前，即使没有良好的习惯和方法，成绩也不会暴露出什么问题，但是一但进入到4年级，随着知识的难度加深，强度的逐渐增加，没有良好的习惯，和方法，孩子的成绩就会一落千丈。等到孩子成绩掉下来的时候才发现问题，再要弥补，一方面我们要帮助孩子的树立信心，一方面要激发孩子兴趣，另一方面还要纠正孩子的习惯，就比较耗费时间精力。所以家长应该在孩子课业还没有什么负担的时候就帮助孩子的养成好的学习习惯，掌握好的学习方法。

咨询策略：专业老师授课，指导如何做课堂笔记，，陪读的过程，养成孩子独立做作业的好习惯，陪读的时间每天坚持写日记等等。渗透天材如何通过个性化辅导流程如何针对性解决。.针对孩子目前存在的学习问题，进行深入的关联性分析，从而铺垫危机性和辅导的长期性。简单举例：孩子的语文逻辑顺序不清，导致理解能力欠缺，学科内就影响到孩子将来对作文的掌握，跨学科就影响孩子数学应用题的掌握，将来必然导致奥数无法正常学习，从而影响到小升初的选拔，进而影响孩子的一生。
小学四年级和小学五年级
特点：在语文方面需要书写小短文，能基本学会表达某一件事情的起因、经过和结果，孩子需要具备一定观察能力、想象能力、思维能力、阅读能力、谋篇布局能力、谴词造句能力等。数学方面出现应用题，而且需要学习奥数，奥数主要有方程、数论、图形。其中方程约占40%，数论约占40%，图形约占20%。奥数需要尽量参加相应的比赛，获得相应证书。英语方面主要在孩子英语听、说、读、写能力的培养。家长开始有强烈的危机意识，迫切需要了解小升初的相关要求。

重点：孩子的学习方法，知识点的掌握

问题：1.孩子的基础知识掌握的怎么样？

2.孩子的学习习惯如何？（具体参见小学一至三年级）

3.孩子学习的兴趣浓厚吗？

4孩子会主动预习复习功课吗？

5.遇到难题，不懂的题，会去请教老师吗？

突破口：孩子的基础知识掌握的不好是几年累积下来的结果，原因就是孩子在最初的低年级没有养成良好的学习习惯，掌握良好的学习方法。孩子没有兴趣是因为他在学习的过程中没有成功的体验，孩子每次想努力，结果都是以失败告终。小学的知识点其实非常重要，是基础中的基础，如果小学的知识点有所缺漏的话，那么在初中甚至是高中的学习都会受到影响。因为每个知识点都不是孤立的，而是有相互联系的，一个知识点掌握的不好，跟它相关的知识点也都会收到影响，由这些知识点再辐射出去的知识点就更多了，日积月累，孩子就会越来越不懂，成绩也越来越不好，就像地基不打牢，上面的建筑也不会稳当。

咨询策略：小升初的家长往往危机意识稍强，对奥数等方面都想要详细的了解，同时急切需要了解小升初的政策，咨询师结合小升初需要的证书等特点，将家长的危机意识转化成迫切的辅导需求，同时渗透特殊课程辅导的必要性。在特殊课程方面要注意铺垫好价格问题。另外，在拓展签约学科方面，可以利用学科的关联性来塑造危机。
2、初、高中：
新初一、高一
特点：但家长和孩子的危机意识不强，往往局限于解决孩子目前的学科问题，甚至局部的知识点问题，非常缺乏辅导长期性的意识。
咨询策略：针对孩子目前的学习情况，进行纵向的前后延伸性分析，分析孩子在初、高一阶段存在的问题对即将到来的初、高二造成的负面影响，同时结合新课改，分析初、高一的学习知识面就比较广，而初、高二阶段是加大知识的深度和难度的阶段，进而延伸到初、高二的学习成绩直接决定初、高三的成绩。在初、高二这个分水岭阶段，显得尤为重要和关键，当然这过程需要结合具体的学科问题来厚重地塑造危机感。另外，要分析孩子在错题诊断方式和预习、听课、复习等各个学习环节的问题，引导学习方法建立比学科知识点的掌握更重要，这样来建立学习的长期性，真正做到“授之以渔”。
马上初二、高二
特点：他们是新一届的毕业班，对中高考的关注度也逐渐增强，危机意识逐渐强烈，但是往往还持有观望的状态，缺乏辅导长期性的意识，在学科上已经积累一定量的学科漏洞，学习上往往缺乏前瞻性和规划性。在学业任务上，初三化学新知识学习，高三还有生物新知识学习，进入毕业班阶段基本都是复习阶段。咨询策略：结合中高考的考纲，就考纲难度系数分配比例（平均为6：2：2）和题型分布来分析孩子的试卷，不同类型的孩子可以结合天材的个性化辅导模式来提供初期解决方案整体上的思路。成绩上：侧重80%基础和中等题里的个别学科漏洞，同时重点针对20%的综合题来进行突破；成绩中：策略上将主攻80%基础和中等题，在解决学科基础前提下逐步突破20%的综合题；成绩下：策略上暂且先放弃20%的综合题，全部精力投入到80%基础和中等题），结合孩子当前的学习问题，直接关联中高考，加上时间的紧迫性，达到危机塑造的目的，将辅导规划成一轮复习、二轮复习、三轮复习、四轮复习，从而达到长期性和规划性。
即将升毕业班

小学六年级：

重点：渗透升学压力。

问题：1.孩子现在每门功课什么情况？

2.主要的失分点在哪里？

3.家长打算让孩子上什么样的中学？

突破口：根据家长的期望，分析孩子现在的差距，离考上理想的学校还有多少差距？给家长灌输这样的观念，如果孩子继续保持这样的状态，那么将会升入一个普通的中学，这就意味着孩子接受普通的教育，学校的校风，班风也是一般，周围的同学也是这样的水平，没有一个良好的好学上进的氛围，三年后与考上重点中学，考上实验班的孩子相比，就不在一个水平线上，会有很大的差距。如果想从一个普通中学考入重点中学的话，难度是非常大的，需要你们家长和孩子付出比现在更多的时间精力和金钱。

解决方案：如果孩子从现在开始，参加我们的一对一个性化辅导，经过多长时间，孩子这些知识点可以提高多少分，总分可以提高多少，就很有希望上一所重点的中学，进入班风好，学风好的学校，那孩子今后三年将在这样的环境中学习，接触的同学，授课的老师，都是另外一个层次的，参加中考时考入重点高中的胜算比在普通中学学习的学生会大许多。

初三
特点：危机意识非常强，仅仅想冲刺中考，缺乏辅导长期的意识，家长的期望缺乏理性。
咨询策略：这种类型和阶段的客户，适当塑造危机就可以，重点在分析孩子学科的过程中，铺垫学习方法、应试技巧等的重要性，以及初中阶段学习方法等对高中阶段的影响。同时渗透高一课改特点，纵向延续辅导时间，同时要管理家长的期望，引导中考考试成绩，是孩子、家庭、天材三个方面共同努力后呈现的结果，相互紧密的配合才能达到理想的效果，从而提升有效降低家长的期望值。
高三：

特点：危机意识非常强

咨询策略：这种类型和阶段的客户，适当塑造危机就可以，重点在分析孩子学科的过程中，铺垫学习方法、应试技巧等的重要性，辅佐案例加以举证。

连线专家，咨询我的需求是否能做 我的需求与此类似，索取报价 直接免费获取企业诊断报告