招生技巧：一对一辅导培训机构接电话问答-家长会问的问题

1、 你们位置在哪儿啊？

我们在中关村图书大厦（5层519），在四环边上，海淀桥旁边。您家在哪儿啊？如果近，就说那挺方便的，有不少那里的孩子在这里辅导。如果远，就说回头可以帮查一下行车路线，顺带还可问下对方联系方式，也可再说有那里的孩子在这里辅导。再问孩子情况。

2、 你们是怎么给孩子辅导的？

我们提供给孩子的是全程个性化辅导，先对孩子的学习问题进行分析，再根据孩子的学习情况为他配备适合他的老师，在整个辅导过程中配备专门的班主任进行全程跟踪、定期效果检测和教学反馈。所以需要先了解孩子的情况……

3、你们怎么收费啊。

先说不同辅导方式收费不同，再说全程个性化辅导，再细化授课＋陪读答疑＋月考＋回访，然后问孩子情况。

绕不过去再说平均一个月几百到一千多（不要说单科），再视情况说大学生和老师收费不同。

4可以先派老师过来吗？

从全程个性化和教育规律和与传统计时的不同几方面入手，说明需要见孩子的必要性。

5、你们老师都是哪个学校的？

北京各个区各个学校老师都有，以海淀（和西城（、东城）的）居多，孩子是哪个学校的啊……

6、教材版本不一样，有关系吗？

从中考和高考的角度，各个学校考的考点都是一样的。其他低年级的，告诉家长可以照顾孩子的教材选老师。

7、辅导有效果吗？

告诉家长，所有来这里辅导的孩子成绩都有提高，举例子。

1、 可以保目标吗？

告诉家长从教育规律入手，不现实。一、会影响孩子正常学习，增大孩子的压力，并有可能降低孩子的努力程度。二、我们保证孩子在这里学习每一个阶段都可以获得进步。举例。三、其他保目标的都是骗人的，不负责任的做法，举例。

（2007-9-4补充：

岳晓敏：这还是要看孩子的情况啊！看看孩子现在的学习情况和现在的学习成绩，看看孩子的上升空间到底是多大，而且也没有任何一个正规的机构会给您说能保多少分，要是我回答了您说多少分，您会相信吗？但是我能够保证孩子在我们这的学习过程，只要把孩子在学习过程中抓好了，您还怕会没有好的结果吗？

张玮：你好！建议从这样几方面来转化客户的话题进入你的引导主线：

1、引导客户明白教育是不会有具体的分数承诺的，谁要能说出保证能达多少分他就不是“医生”而只能是一个“卖药”的。教育是面对的一个活体，一个人的成长，分数的提高取决的因素是多方面的。（在这个地方自然地切“个性化辅导”的多面性及辅导需要找到学生存在的多方面问题，为引导上门做铺垫;）

2、在与客户的交流中也可以用这样的办法来转化他的话题：学大的个性辅导是首先要给学生做出“诊断”的，不见学生您就是报名交学费，我们也是不能收的，因为我们咨询师要对学生的情况做出分析，提出初步的个性化辅导方案，上交到教务及学管部门她们要跟据学生的情况匹配老师，而教师再据学生的情况做出辅导方案的。（推出学大的团队和规范及我们对学生的责任、获得信任）。

（因为不清楚客户当时的话素，在这里就交流这两点。如需要更具体的建议请打电话XXXXXXXX）

2、 我的孩子数学/英语……不行，能辅导吗？

可以啊，孩子的数学/英语……成绩如何，上次考试多少分？对这科有兴趣吗？愿意学这科吗？……再根据孩子情况分析。

3、 如何分析引导成绩好的学生（2007-9-4）

张玮：你好！在这里用题纲的方式与你交流。可打电话58800081---8026，我们做细节性的交流或模拟。

1、你本人要在心理上做这样的定位----确认此客户既然来电就一定是有需求的。

2、在与家长和学生的交流中找准需求的是什么。

3、把客户的需求点用专业的分析进行引深（紧扣个性化辅导的要素，反馈给家长和学生的信息是：再好的成绩也需要稳定，再提高，越是成绩好的学生心理支承越是重要）

4、引导客户悟出来，他们还有自已并没有感觉到的需求而且地有危机的，是正常的按进度教学的学校难以做导的。这就需要你真正的把“一对一”的效率和“一对一”的性质让客户产生兴趣。

11、求解话述:接受不了价格,怎么办?

他说他自己也是做教育辅导这行的,只是做成人辅导的比较多,我跟他输入了我们这里的133的思想,但他说他都知道,都懂.他说他们才收人50块钱一个小时,说我们的价格忒贵了.该怎么引导呢?

谢谢!

你好，有这样几点建议：

1、要引导家长了解、理解我们“个性化服务的定位”。客户说他都懂，又不能接受价位，这说明在引导中还是没有让客户产生“价有所值”的感觉，主要原因还是在我们个人对“个性化辅导”的定位，也包括你在问题中谈到的“113”的理解，引发不了客户兴趣和渴望。（这需要你对我们的东西要有你自已的理解和输出的办法）

2、回顾一下你在分析学生的情况时，家长和学生的表情，他们有频频的点头，有“老师你说的太好了，我们没有想到是这样，老师你说需要做什么，看来到这儿来是来对了！”等认可你、佩服你的话语吗？如果是没有这些现象，客户对价位不认可，他的原因一定是认为不值。但不值的原因应该归我们自已。如果你的分析赢得了客户的欣赏，还是认为价位高可能是两种原因：一是每位客户都是想付最少的钱办最满意的事为规律和探试，这种情况下客户就是走了也会再回来的。二是这一类的客户收入的确不高，在这种情况下，客户的消费观念与投资取向需要你生成新的引导重点。

3、对收入不高但又接受我们“个性化辅导”的客户，建议你首先引导方法是：做出课时相当的方案再A技巧的使用道具，可以把已签约的几个合同书请家长看，特别是与他的情况相仿的客户的合同，这时的效果会胜于你说任何话，家长一定会产生比效的心理，“同是天下父母我也要为了孩子这样做”。

张老师分析得非常到位，层层推理，具有很强的实际指导意义，强烈建议各位咨询师都来学习一下！！！

的确，教育产品不是一件客体产品，如一件衣服是看得见摸得着，甚至可以试穿的。教育产品的特殊性，决定了我们咨询师工作的内容或是性质。

虽然，学大提供了我们很好的平台，我们有很多可用的道具（包括个性化产品的研发），同时学大的品牌影响力也越来越大，但即便如此，我们如果仅仅是“叫卖”，用诸如“瞧一瞧，看一看”，“走过路过不要错过”之类“陈列”式的方法在销售我们的产品，可想而知我们的成功率会很低，每笔单的潜在价值也没有充分挖掘。况且，目前行业之间存在竞争和相互学习，各个辅导机构在“外观”上是相似的，对于家长来说我们看起来没有太明显的特征优势，更何况我们的费用可能会比一些机构高，或是一次性收费，或是长期辅导，这些都会让我们显得是那么不可取。

所以，咨询师不仅仅是一个“陈列”师，更应该是一个教育专家，需要向我们的客户阐述个性化产品的特点、个性化教育的具体实施，甚至是个性化教学效果的科学预测也应该有。同时需要根据学生的学习问题和家长的需求来做针对性的计划方案。

以上内容其实就像张老师指出的，对我们的产品要有正确有效的输出方式。但是在输出之前，作为产品的销售人员，我们怎样看待自己的产品，是否理解，是否认同，是否有想法？这是一个咨询师能否走得远的根本所在，咨询师要有思想，有思路，这样才能成功，才能成长！当然，一位优秀的咨询师还应具备其他很多优秀品质，诸如亲和力、沟通能力、感染力、判断力、说服力以及人际交往能力等等。同时，成就一笔单也需要兼顾很多因素，诸如家长的性格类型、以往的消费经验、家庭经济收入、消费观念等等。

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